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他是咖啡店背后的“包裝大佬”，把4毛錢的生意做到年銷5億

成功屬于這樣的人們，他們抓住了被別人看作是障礙的機(jī)遇。 ——泰德羅（美）

文/鄭亞文

編輯/范婷婷

2005年，英語專業(yè)畢業(yè)的李龍想干一番事業(yè)，但是他沒錢。于是背著大包，偽裝成印刷公司的業(yè)務(wù)員，踏遍石家莊的大街小巷，說服各個(gè)公司的采購員，把公司的印刷單子交給他。

這是他在身無分文的境遇下，唯一能想到的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。

12年后，李龍擁有一間資產(chǎn)達(dá)6000萬元的印刷廠，但他選擇“凈身出戶”，投身餐飲包裝行業(yè)，同行嘲笑他“瘋了”。

“瘋了”的李龍其實(shí)很清醒。他內(nèi)心有桿秤，懂得在每一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，傾斜于最有利的那一方。

最近這一年，在混亂且激烈的餐飲包裝行業(yè)，李龍將出貨價(jià)幾毛錢的紙包裝，做到了年銷5億元。

“不想躺平”

剛畢業(yè)時(shí)的李龍并不喜歡做推銷，“非常不喜歡”。

他形容每天背著包上門推銷時(shí)的心境：“簡直是折磨，不斷陪笑臉，又不斷被拒絕?！?/p>

每天早上9點(diǎn)出門，蹬著自行車，到石家莊各處的商務(wù)樓。一層層、一家家公司敲過去，談海報(bào)、內(nèi)刊的印刷訂單。

為了讓自己看起來更可靠，實(shí)際上單打獨(dú)斗的李龍，還找朋友幫忙掛靠了一家公司，印了一摞名片。他甚至給自己定了KPI，“每天要跑出一單業(yè)務(wù)，否則當(dāng)天就只能吃一碗板面”。

聽到李龍的報(bào)價(jià)，采購員面露喜色，爽快地把單子給了李龍。但他跑遍石家莊的印刷廠，有工廠出價(jià)8毛錢，也有工廠出價(jià)4毛錢，“就是沒有1毛錢的”。

李龍又尷尬又無助，求了很久，采購員才松口，以4毛錢的價(jià)格成交。還得先給李龍交一部分定金，因?yàn)樗貌怀銎鸩劫Y金墊付印刷費(fèi)。

在信息不暢通的年代，李龍沒有經(jīng)驗(yàn)，沒有資金，帶著一張嘴歷盡煎熬。無數(shù)次放棄的念頭都被他自己打消了，他覺得那時(shí)候，身邊的同齡人身上，都有一股堅(jiān)韌的勁兒，包括他自己，“那個(gè)年代的年輕人，選擇不如現(xiàn)在多，很少有人會隨便躺平。盡管很崩潰，但也不甘愿隨隨便便拿幾百元的月薪，所以就繼續(xù)干了”。

騎著自行車跑了幾年之后，李龍也攢了不少老客戶。他開始思考自己的商業(yè)模式：“為什么我跑得這么艱難？如何讓別人找到我，而不是我跑斷腿去求別人？”

2007年，李龍開始在網(wǎng)上打廣告。一周后餐飲包裝印刷，有人在網(wǎng)上聯(lián)系他，這個(gè)訂單，李龍凈賺了1萬多元。他意識到，互聯(lián)網(wǎng)的潛力不得了，于是開始通過淘寶、1688等平臺接單。訂單不斷增長的同時(shí)，李龍還拉了一個(gè)朋友入伙，兩人開始籌建印刷廠。

到2015年，這間印刷廠的總資產(chǎn)達(dá)6000萬元。

李龍成了身邊人人艷羨的老板，但他又開始焦慮。這些年，他一直在學(xué)習(xí)商業(yè)模式，意識到，“印刷行業(yè)其實(shí)做不大”。

“為什么呢？因?yàn)樗漠a(chǎn)品不可復(fù)制。打個(gè)比方，蘋果手機(jī)一上市，工廠能‘蹭蹭蹭’就把手機(jī)殼上架了，但我們印刷行業(yè)不同，必須針對客戶的需求，做不同的工藝和印刷工作，這局限了它的發(fā)展速度和規(guī)模?！?/p>

李龍喜歡找規(guī)律，他開始觀察，“如果一個(gè)行業(yè)的老板都開著豪車，是不是證明，這個(gè)行業(yè)能賺錢？”

他發(fā)現(xiàn)，印刷行業(yè)的周邊產(chǎn)業(yè)里，烘焙包裝、餐飲包裝、茶葉包裝的老板們，日子似乎過得比他好——手表更貴，車子更豪，廠房也更大。他大致算了下投入，便另起爐灶，把這三個(gè)產(chǎn)業(yè)當(dāng)作副業(yè)開始發(fā)展。

試水后發(fā)現(xiàn)，餐飲包裝的回購率最高，體量最大，李龍砍掉另外幾個(gè)包裝線，專做餐飲包裝中的咖啡紙杯。第一年，紙杯就賣了1000萬元；2017年，賣了7800萬元。

李龍只用了兩年，就超越了他過去的12年。

“凈身出戶”

李龍剛開始搗騰餐飲包裝的時(shí)候，沒人看好他。

相比商業(yè)印刷業(yè)務(wù)，紙杯太便宜了。100個(gè)紙杯，在淘寶上，李龍賣30元，客戶主要是線下的咖啡店。而石家莊做餐飲包裝的老板，大多生產(chǎn)家用紙杯，體積小，厚度更薄。他們將李龍做的事，看作是“歪門邪道”。

但當(dāng)線下奶茶店、咖啡店迎來高速發(fā)展期時(shí)，李龍也順勢做到了當(dāng)初設(shè)想的“手機(jī)殼模式”，杯子能“蹭蹭蹭”地量產(chǎn)。并且相比家用紙杯，咖啡紙杯的回購頻率明顯更高。

2017年，李龍從他一手創(chuàng)立的公司抽離，沒拆分資產(chǎn)，也沒帶走股份。外人看來這是個(gè)不可思議的決定，但他覺得，自己將來能掙到的，會比這些多得多。

他全身心投入到這項(xiàng)新事業(yè)中，從咖啡紙杯，拓展到全產(chǎn)業(yè)，增加紙餐盒、塑料餐盒，“所有你能見到的外賣包裝，我們都做”。

李龍雄心勃勃，信心滿滿，預(yù)備大搞一翻。2018年，這些全產(chǎn)線的包裝產(chǎn)品餐飲包裝印刷，的確給他帶來了翻倍的銷售額，他組建外貿(mào)團(tuán)隊(duì)，開始將產(chǎn)品搬到阿里巴巴國際站，接外國人的訂單。

但在這年雙11，李龍的銷售額卻下滑了。在人人都瘋狂“剁手”的購物節(jié)，賣得卻不如從前搞副業(yè)的時(shí)候。他沉重地預(yù)感到，這是發(fā)展見頂?shù)恼髡?。這對剛剛“凈身出戶”的李龍來說，是個(gè)不小的打擊。畢竟，他放棄自己白手起家的公司，不是為了直面“天花板”的。

2018年冬，他一個(gè)人開著車離開石家莊，經(jīng)西安到鄭州，又去了杭州、寧波、溫州。他看似漫無目的，實(shí)則在思考，自己的問題到底出在哪里。

到了溫州時(shí)，李龍發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)赜泻芏嗉彝プ鞣?，都在做同一款產(chǎn)品——漢堡紙。小小的作坊，每天的產(chǎn)量卻不小。

他心生好奇，打電話回公司，讓人查賣漢堡紙有沒有利潤。財(cái)務(wù)回：“沒啥利潤?！?/p>

離開溫州的李龍?jiān)较朐讲粚?，既然沒有利潤，為什么溫州作坊里的人都那么開心？

他轉(zhuǎn)念想，如果將分散的家庭作坊集中起來，做漢堡紙，有沒有錢賺？他在車上做起了算數(shù)：賣一整件漢堡紙，快遞費(fèi)是6元。一天賣400件，快遞能壓到最低2元。如果一天賣3000件呢，每年光是運(yùn)費(fèi)，就要花掉將近200萬元?！霸趺磿嵅涣隋X？”

果然，他在淘寶上查到，平臺上的漢堡紙，發(fā)貨地基本都是溫州。銷量算下來，真有人一天賣了3000件。他立馬調(diào)轉(zhuǎn)車頭回了溫州。

溫州的漢堡紙?jiān)?，全都來自山東。山東距離石家莊更近，運(yùn)費(fèi)更低。李龍?jiān)剿阍脚d奮，他在車上想好了漢堡紙生產(chǎn)的每一個(gè)步驟，需要耗費(fèi)的成本，以及能帶來的利潤。他意識到，一個(gè)千萬級市場擺在他眼前。

這些漢堡紙，拯救了他業(yè)績正在下滑的公司。李龍一次性采購了十幾臺漢堡紙印刷機(jī)，為圖案申請專利。在運(yùn)費(fèi)更低的情況下，李龍能將價(jià)格壓到最低，很快在銷量上占了優(yōu)勢。

其他商家見李龍賣得好，開始抄襲他的設(shè)計(jì)，但因?yàn)樗崆吧暾埡昧藢＠罅客械臐h堡紙因抄襲被下架。等他們回來時(shí)，李龍已經(jīng)穩(wěn)坐淘系第一的寶座。2019年，這張薄薄的漢堡紙，他賣出了1億元。

也因?yàn)檫@件事，溫州漢堡紙同行都視他如眼中釘，不少人輾轉(zhuǎn)找到他，就是為了罵他一句：“我真恨你?！?/p>

“老板還年輕”

李龍的漢堡紙年銷1億元，但他很快又觸到了天花板，“全國的漢堡紙?bào)w量也就3億多”。

漢堡紙一役給李龍的思考是，一定要做爆款。但是，不能像從前那樣“打游擊戰(zhàn)”，這樣不長久。他要找到一個(gè)更有影響力的產(chǎn)品，并貼上自己的品牌。

2020年，新冠疫情爆發(fā)后，李龍知道，通貨膨脹要來了，意味著錢可能會貶值。而他要在一年內(nèi)，盡最大努力，擴(kuò)大公司的規(guī)模，“無法在這一年建起自己的商業(yè)壁壘，以后可能會更難”。

他四處找錢、貸款，投資產(chǎn)能，“給自己放杠桿，不停地買機(jī)器，擴(kuò)充產(chǎn)線”。

李龍?jiān)谫€。實(shí)際上，2020年的餐飲業(yè)進(jìn)入低谷期，大多企業(yè)都在收緊預(yù)算，減少投資。他的行徑，又給了旁人攻擊他是“歪門邪道”的機(jī)會。

但這就是李龍的思維，他不否認(rèn)自己在商業(yè)中的激進(jìn)。某種程度上，他對打破常規(guī)、挑戰(zhàn)未知有些過份的癡迷。他認(rèn)同巴菲特的一句話：“別人貪婪時(shí)我恐懼，別人恐懼時(shí)我貪婪。”

新冠疫情爆發(fā)的第一年，李龍上新了紙袋機(jī)器，增加紙杯、紙碗機(jī)器，紙質(zhì)包裝的全產(chǎn)業(yè)鏈，他都傾盡投入。2020年，他的銷售額又翻番了。

隨后，李龍不得不面對的是，公司發(fā)展速度過快，而財(cái)務(wù)系統(tǒng)跟不上。SKU太多，導(dǎo)致原材料漲價(jià)時(shí)，系統(tǒng)并沒有給出預(yù)警。

2021年，李龍?zhí)潛p得很厲害，“銷售額還在增長，但我們開始虧損”。除自己的虧損外，他還欠了合作商幾千萬元。

他搞不清楚，是哪個(gè)產(chǎn)品出現(xiàn)了虧損，因?yàn)樨?cái)務(wù)系統(tǒng)不健全。這讓他有種無名的恐懼感，短時(shí)間內(nèi)，他只能“拆東墻，補(bǔ)西墻”，充分利用公司的現(xiàn)金流，找到最賺錢的產(chǎn)品，用來彌補(bǔ)虧損，并快速厘清了財(cái)務(wù)系統(tǒng)。

最后查出來，虧損的是紙杯、紙碗，最賺錢的是紙袋。紙杯紙碗的原材料大幅上漲，運(yùn)費(fèi)也跟著漲，但他店里的售價(jià)沒漲。而他當(dāng)時(shí)是淘寶紙碗類目第一，他不漲價(jià)，其他商家也不敢漲，大家一起熬著。

“回憶起來，我都覺得自己有罪?！卑Y結(jié)找到了，紙碗當(dāng)晚全線漲價(jià)，同時(shí)擴(kuò)大紙袋的產(chǎn)能。

后來的一年，李龍卯足了勁發(fā)展紙袋類目，并逐漸砍掉其他的產(chǎn)品，他覺得經(jīng)歷這么多波折后，終于找到了自己的拳頭產(chǎn)品。

他每天都要到車間，拍一個(gè)短視頻，用于淘寶、阿里巴巴國際站上的推廣。

視頻里，他穿起了以前從來不穿的“Vans”球鞋，咧著嘴露出夸張的笑臉，拎著紙袋瘋狂推銷，“想讓自己看起來有活力一些。讓客戶看到老板還是年輕的，讓員工看到，老板都不要面子了，你們是不是也該努力努力？”

這是繼咖啡紙杯、漢堡紙之后，李龍運(yùn)作的又一款爆品，且體量比前兩者更大?，F(xiàn)在，他的國內(nèi)市場，每天要賣100萬個(gè)紙袋，這是他對業(yè)務(wù)員提出的硬性指標(biāo)。他集中全部火力，告訴所有員工，“我就是要賣紙袋”。

國內(nèi)市場的客戶大多是街邊咖啡店、餐飲店，個(gè)人創(chuàng)業(yè)者居多。而這兩年，李龍又開始抓海外市場，試圖通過阿里國際站，合作海外的大客戶，這類客戶，他主做千萬級以上的訂單。僅通過阿里國際站，他的紙袋年銷就過億。

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