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傳統(tǒng)的印刷包裝行業(yè)屬于加工行業(yè)，業(yè)務(wù)完全依賴于下游客戶的需求，在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈微笑曲線中處于較低的位置。在印刷的產(chǎn)業(yè)鏈上游，造紙企業(yè)也具備較高的議價(jià)能力。印刷企業(yè)因此受制于上下游兩端。特別是突如其來(lái)的新冠疫情，讓矛盾更加凸顯，材料成本上漲，讓更多企業(yè)面臨經(jīng)營(yíng)困境：

廣州某紙品印刷公司相關(guān)負(fù)責(zé)人稱，“今年材料漲價(jià)，從去年5300元/噸，漲到11000元/噸，漲了一倍多”

武漢某包裝公司發(fā)布的漲價(jià)函顯示，9月以來(lái)白卡紙價(jià)格累計(jì)上漲了50%，“從漲價(jià)頻次和漲價(jià)幅度來(lái)看，均打破了近幾年的記錄”。

此外，環(huán)境治理、匯率波動(dòng)、宏觀調(diào)控、甚至行業(yè)壟斷，林林種種，導(dǎo)致產(chǎn)品利潤(rùn)率單薄。

但疫情在沖擊企業(yè)正常生產(chǎn)的同時(shí)，也為其帶來(lái)了新的發(fā)展機(jī)遇。許多企業(yè)獨(dú)辟蹊徑，通過(guò)本次疫情認(rèn)識(shí)到了數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要性，積極順應(yīng)時(shí)代趨勢(shì)，借助數(shù)字化等新技術(shù)，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程辦公，開展線上業(yè)務(wù)，在一定程度上減小了疫情帶來(lái)的負(fù)面影響。

其中，探跡科技服務(wù)的印刷包裝服務(wù)提供商——上海華展印務(wù)有限公司從疫情的困局中突圍，迎著數(shù)字化轉(zhuǎn)型浪潮，拿下了引人注目的業(yè)績(jī)，2020年?duì)I業(yè)額八千萬(wàn)，今年保持增長(zhǎng)，計(jì)劃達(dá)到1.2億元，短短一年時(shí)間上海羅彩印刷包裝有限公司，成為上海印刷包裝行業(yè)十大品牌，它是如何做到的呢？

品牌導(dǎo)覽

上海華展印務(wù)科技有限公司，旗下有生產(chǎn)工廠上海共展印務(wù)有限公司，自主廠房面積27000余平方米，是一家集設(shè)計(jì)制作，印刷，后道加工為一體的優(yōu)秀印刷包裝企業(yè)，專注于食品、化妝品、烘焙、電器行業(yè)等，服務(wù)范圍圍繞江浙滬三個(gè)省市，是業(yè)內(nèi)頗受好評(píng)的包裝服務(wù)商之一。

01 走別人不曾走過(guò)的路

才能拿下別人不曾拿下的客戶

上海華展印務(wù)有限公司負(fù)責(zé)人黃總，2007年開始從事包裝印刷行業(yè)，從設(shè)計(jì)開始做起，后來(lái)走進(jìn)車間，摸透了設(shè)計(jì)、印刷制作和包裝整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，隨著經(jīng)驗(yàn)的積累，并不滿足于眼前的一切的他，跟合伙人一起創(chuàng)業(yè)，打造屬于自己的印刷帝國(guó)。

然而，一切沒(méi)有那么順利，從2020年8月開始創(chuàng)業(yè)，黃總經(jīng)營(yíng)的上海華展印務(wù)公司一直在疫情陰云的籠罩下，企業(yè)如何生存發(fā)展，如何把握市場(chǎng)動(dòng)向，成為了他每日關(guān)注的焦點(diǎn)。

黃總表示，“一直在思考如何突圍，疫情之下生意越來(lái)越難做，材料一天一個(gè)價(jià)，從去年5300元/噸，漲到11000元/噸，漲了一倍多，還要現(xiàn)金采購(gòu)，對(duì)印刷包裝行業(yè)來(lái)說(shuō)，真的是雪上加霜，資金壓力也越來(lái)越大，年前做的一些老客戶的貨款遲遲不到位，工作都沒(méi)辦法開展了?！?/p>

無(wú)奈之下，黃總嘗試指派銷售周六日去逛展會(huì)，買黃頁(yè)，去商場(chǎng)或超市拍下有包裝需求的企業(yè)獲取客戶線索，然后讓銷售逐一打電話聯(lián)系客戶；安排幾個(gè)90后銷售掃樓陌拜，他們卻因?yàn)槔幌旅嫫?，因此離職了，這些方式并沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果。

“我只能加大力度開拓線上的生意，做點(diǎn)現(xiàn)金單來(lái)填補(bǔ)資金壓力，希望找到一條低成本、穩(wěn)定的高效線上獲客渠道”，黃總說(shuō)，通過(guò)本次疫情，讓他認(rèn)識(shí)到了數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要性。

當(dāng)探跡客戶經(jīng)理聯(lián)系到黃總的時(shí)候，黃總仿佛看到了新的希望?，F(xiàn)在回想起來(lái)，他說(shuō)，“在最困難的時(shí)候，探跡提供了三個(gè)破局之箭，讓我們的業(yè)務(wù)打開了新的局面，走別人不曾走過(guò)的路，才能拿下別人不曾拿下的客戶”。

▲上海華展公司印刷車間

02 破局之箭一

海量的客戶源，更高的效率

探跡從獲客前端開始，為上海華展公司診斷問(wèn)題，黃總意識(shí)到客戶信息散布在各個(gè)角落，各種信息魚龍混雜，通過(guò)人工的方式一個(gè)個(gè)捕獲，不僅效率低下，而且意味著獲客上限已經(jīng)被封頂，想要在有限資源中開拓出無(wú)限商機(jī)，是萬(wàn)萬(wàn)不可能的。

恰好利用探跡大數(shù)據(jù)技術(shù)，讓企業(yè)在公開數(shù)據(jù)池中找客戶線索，以1.5億+企業(yè)數(shù)據(jù)為搜索面，就能解決以上難題，為客戶引進(jìn)源源不斷的客戶線索。

這些線索的匹配也不是毫無(wú)章法的“無(wú)腦推薦”，而是以用戶輸入的目標(biāo)客戶關(guān)鍵字為依據(jù)，結(jié)合系統(tǒng)的智能算法推算而來(lái)的。因?yàn)檫@些數(shù)據(jù)均來(lái)自于全網(wǎng)公開采集的商業(yè)池，例如企業(yè)年報(bào)、招聘資訊、推廣信息等，充分保證了數(shù)據(jù)信息的安全。

隨后，探跡客戶經(jīng)理幫助黃總重新梳理了客戶畫像， 黃總定位的目標(biāo)客戶就是有食品包裝和化妝品外紙盒包裝需求的客戶，以及走電商渠道、做外貿(mào)的客戶。

探跡在高效獲客的實(shí)際業(yè)務(wù)場(chǎng)景，為上海華展公司提供了新的發(fā)展路徑。比如，通過(guò)【注冊(cè)地址】+【所屬行業(yè)】維度包含“上?！薄ⅰ敝圃鞓I(yè)”關(guān)鍵詞來(lái)定位上海地區(qū)符合條件的行業(yè)；通過(guò)【企業(yè)名稱】、【主營(yíng)業(yè)務(wù)】、【企業(yè)簡(jiǎn)介】等任意維度包含“化妝品”、“食品”等關(guān)鍵詞定位到企業(yè)包裝印刷的品類；同時(shí)考慮到實(shí)際業(yè)務(wù)拓展中，新成立的中小企業(yè)更符合客戶畫像，從而將【注冊(cè)資本】鎖定在500萬(wàn)以內(nèi)作為篩選條件，通過(guò)多個(gè)篩選的組合，上海華展公司的銷售輕松篩選出重點(diǎn)開發(fā)城市、重點(diǎn)開發(fā)行業(yè)的全量?jī)?yōu)質(zhì)客戶。

上海華展公司同時(shí)也開發(fā)一些有做電商業(yè)務(wù)的客戶，通過(guò)【電商上架平臺(tái)】、【崗位名稱】、【崗位描述】以及【企業(yè)簡(jiǎn)介】包含“京東”、“淘寶”、“國(guó)美”等關(guān)鍵詞定位到有上架這些平臺(tái)、有電商業(yè)務(wù)屬性的個(gè)體企業(yè)。

印刷包裝行業(yè)與其他行業(yè)關(guān)聯(lián)密切。疫情之下，黃總重點(diǎn)關(guān)注疫情利好的行業(yè)，像醫(yī)療行業(yè)，科技行業(yè)、外賣等行業(yè)，下半年重點(diǎn)關(guān)注酒水禮盒以及大禮包等。結(jié)合行業(yè)熱點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)，再加上探跡平臺(tái)的賦能，上海華展找到了快速開拓利好行業(yè)的最短路徑。

為備戰(zhàn)“618”，黃總五月中旬就著手準(zhǔn)備工作：針對(duì)定制類產(chǎn)品，在客服響應(yīng)上，進(jìn)行話術(shù)優(yōu)化、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)；狂歡趕上酒水禮盒以及大禮包旺季，對(duì)此，生產(chǎn)中心提前備下近百萬(wàn)個(gè)禮盒入庫(kù)；生產(chǎn)人員提前輪休，進(jìn)行機(jī)器檢修、保養(yǎng)；技術(shù)中心提前備份服務(wù)器等。

▲上海華展公司設(shè)計(jì)制作的包裝案例

“相比人工陌拜、陌call的傳統(tǒng)拉客方式，使用探跡獲客能有效節(jié)約大量人力、時(shí)間、資源成本。”黃總欣喜地反饋說(shuō)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，使用探跡后的獲客成本可比未使用時(shí)減少200%，而意向客戶線索卻提升了120%，平均每條線索所耗成本不超過(guò)10元，在真正意義上做了降本增效。

03 破局之箭二

AI助力，更多的創(chuàng)新

在同質(zhì)化市場(chǎng)，你可以生產(chǎn)人們需要的東西，但很多其他公司也在生產(chǎn)它。在這種情形下，想爭(zhēng)取到客戶資源不是易事。黃總說(shuō)，“做企業(yè)要結(jié)合市場(chǎng)需求和趨勢(shì)研發(fā)新品，做到人無(wú)我有，人有我優(yōu)。經(jīng)營(yíng)一家企業(yè)，所有動(dòng)作都要快人半拍，才有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力?！?/p>

目前，華展銷售團(tuán)隊(duì)有6人，團(tuán)隊(duì)大部分是新人，考慮到實(shí)際業(yè)務(wù)開展的速度和成本，黃總決定啟用電銷的模式快速聯(lián)系客戶。

“在上海，培養(yǎng)一個(gè)電銷的成本很高，現(xiàn)在的新人大部分是90后，需要被尊重，會(huì)因?yàn)榻裉鞗](méi)吃好，跟女友吵架以及睡不好等因素影響工作情緒，如果招聘進(jìn)來(lái)的新人只做1-2個(gè)月就離開，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，每離職一個(gè)員工，公司為此損失1-2萬(wàn)”，黃總道出了選擇探跡智能語(yǔ)音助理的原因。

探跡的智能銷售語(yǔ)音助理，以真人式的語(yǔ)音與客戶溝通，主動(dòng)引導(dǎo)銷售過(guò)程，解答業(yè)務(wù)問(wèn)題，自動(dòng)完成意向篩選，穩(wěn)定，無(wú)情緒波動(dòng)，每日能撥出800-1000個(gè)電話。不僅能讓企業(yè)避免不必要的損失，而且能更大限度地提升銷售效率。

您好，我這邊是上海華展印務(wù)的，我們是做彩印禮盒包裝方面的，請(qǐng)問(wèn)貴司目前還有需求嗎？

華展公司機(jī)器比較齊全，能滿足包裝的品種和類別比較多，幾乎覆蓋全行業(yè)，客戶合作幾率比較高。加之產(chǎn)品幾乎全檢質(zhì)量穩(wěn)定，投訴很少，新客戶一般愿意持續(xù)合作。

▲上海華展公司后道加工車間

據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，上海華展公司銷售每天能加到 30個(gè)客戶的微信，一旦客戶愿意加微信，能邀約上面拜訪的也有7-10家左右，接下來(lái)就是打樣報(bào)價(jià)等后續(xù)環(huán)節(jié)。晚上銷售人員通過(guò)探跡“地圖拓客”功能，做好每日拜訪規(guī)劃，第二天打電話約客戶上門拜訪，與客戶成為朋友，積累人脈。

一個(gè)月下來(lái)了，已經(jīng)成交了好幾家客戶，還有不少客戶在報(bào)價(jià)送樣的環(huán)節(jié)。黃總表示，“從探跡渠道過(guò)來(lái)的客戶以中小型客戶為主，中小客戶來(lái)錢快，成單周期加快至一周，資金周轉(zhuǎn)快，沒(méi)有中小客戶就沒(méi)有大客戶，大客戶需要慢慢做人脈的積累，不是一下子能成交，特別是大客戶成交周期比較慢，需要天時(shí)地利人和?！?/p>

在印刷包裝行業(yè)，很少通過(guò)智能語(yǔ)音機(jī)器人做客戶意向的初篩，華展公司從不同維度中抓取容易被遺漏的線索，搶在競(jìng)對(duì)前聯(lián)系客戶上海羅彩印刷包裝有限公司，從不一樣的角度尋求潛在商機(jī)。

04 破局之箭三

客戶第一，更好的服務(wù)

如何增強(qiáng)現(xiàn)有客戶的忠誠(chéng)度，提高用戶黏性和利潤(rùn)空間。華展公司需要想客戶之所想，圍繞客戶的核心需求拓展自己的業(yè)務(wù)。

“我們將從印刷企業(yè)目前所處的產(chǎn)業(yè)鏈地位出發(fā)，向上下游具有高附加值的領(lǐng)域延伸，例如包裝設(shè)計(jì)等，圍繞“客戶需求”衍生出新的業(yè)務(wù)格局”， 黃總說(shuō)。

為了準(zhǔn)確、及時(shí)地給不同需求下的客戶提供相應(yīng)產(chǎn)品方案，用最快速度與客戶達(dá)成供需一致，拉動(dòng)成交率。黃總告訴我們，需要一個(gè)CRM系統(tǒng)來(lái)記錄存檔客戶信息，以應(yīng)對(duì)不同的客戶需求。

經(jīng)過(guò)探跡客戶經(jīng)理的建議，華展公司開始逐步完善建立客戶信息模塊，以不同客戶需求為立足點(diǎn)，發(fā)散式擴(kuò)充產(chǎn)品組合形式。這樣一來(lái)，后續(xù)只要在溝通環(huán)節(jié)充分了解完客戶的真實(shí)需求，即可馬上找到最適宜該客戶的產(chǎn)品組合，以最快速度完成供需匹配。

隨著2020包裝工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)元年的開啟，不少企業(yè)通過(guò)數(shù)字化轉(zhuǎn)型開展線上業(yè)務(wù)，降低疫情帶來(lái)負(fù)面影響，同時(shí)，通過(guò)內(nèi)外兼修的方式，加強(qiáng)自身管理能力，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)化管理，進(jìn)一步提升印刷包裝企業(yè)生產(chǎn)效率，實(shí)現(xiàn)降本增效，贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。像上海華展公司那樣眾多的中小企業(yè)，從自身實(shí)際出發(fā)，緊抓市場(chǎng)個(gè)性化需求，找尋全新的生存發(fā)展空間。

“不管市場(chǎng)如何變化，但有一些基本性的要素不會(huì)改變，比如說(shuō)相信市場(chǎng)的力量、敬畏市場(chǎng)的規(guī)則，以及為用戶創(chuàng)造價(jià)值。在合適的時(shí)候選用合適的工具，往往能起到事半功倍的效果。有了探跡的賦能，我們不僅更容易拿下客戶，對(duì)內(nèi)部管理效率的也有了明顯的提升?！秉S總在采訪結(jié)尾中欣喜地說(shuō)。

未來(lái)包裝印刷業(yè)的生意怎么做？上海華展印務(wù)科技有限公司提供了一個(gè)可借鑒的范本，那就是：更高的效率、更多的創(chuàng)新、更好的服務(wù)。

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