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西安包裝印刷定制|他是咖啡店背后的“包裝大佬”,把4毛錢(qián)的生意做到年銷5億

分類:投稿 作者:佚名 來(lái)源:網(wǎng)絡(luò)整理 發(fā)布時(shí)間:2023-05-06

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成功屬于這樣的人們,他們抓住了被別人看作是障礙的機(jī)遇。 ——泰德羅(美)

文/鄭亞文

編輯/范婷婷

2005年,英語(yǔ)專業(yè)畢業(yè)的李龍想干一番事業(yè),但是他沒(méi)錢(qián)。于是背著大包,偽裝成印刷公司的業(yè)務(wù)員,踏遍石家莊的大街小巷,說(shuō)服各個(gè)公司的采購(gòu)員,把公司的印刷單子交給他。

這是他在身無(wú)分文的境遇下,唯一能想到的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。

12年后,李龍擁有一間資產(chǎn)達(dá)6000萬(wàn)元的印刷廠,但他選擇“凈身出戶”,投身餐飲包裝行業(yè),同行嘲笑他“瘋了”。

“瘋了”的李龍其實(shí)很清醒。他內(nèi)心有桿秤,懂得在每一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn),傾斜于最有利的那一方。

最近這一年,在混亂且激烈的餐飲包裝行業(yè),李龍將出貨價(jià)幾毛錢(qián)的紙包裝,做到了年銷5億元。

“不想躺平”

剛畢業(yè)時(shí)的李龍并不喜歡做推銷,“非常不喜歡”。

他形容每天背著包上門(mén)推銷時(shí)的心境:“簡(jiǎn)直是折磨,不斷陪笑臉,又不斷被拒絕?!?/p>

每天早上9點(diǎn)出門(mén),蹬著自行車,到石家莊各處的商務(wù)樓。一層層、一家家公司敲過(guò)去,談海報(bào)、內(nèi)刊的印刷訂單。

為了讓自己看起來(lái)更可靠,實(shí)際上單打獨(dú)斗的李龍,還找朋友幫忙掛靠了一家公司,印了一摞名片。他甚至給自己定了KPI,“每天要跑出一單業(yè)務(wù),否則當(dāng)天就只能吃一碗板面”。

然而他的第一單業(yè)務(wù)就鬧了出笑話。有家公司需要印刷一批報(bào)紙,請(qǐng)李龍開(kāi)價(jià)。他心想:外面的都市報(bào)零售價(jià)賣5毛錢(qián),他們的報(bào)紙只有1張,我出價(jià)1毛錢(qián),應(yīng)該可以吧?

聽(tīng)到李龍的報(bào)價(jià),采購(gòu)員面露喜色,爽快地把單子給了李龍。但他跑遍石家莊的印刷廠,有工廠出價(jià)8毛錢(qián),也有工廠出價(jià)4毛錢(qián),“就是沒(méi)有1毛錢(qián)的”。

李龍又尷尬又無(wú)助,求了很久,采購(gòu)員才松口,以4毛錢(qián)的價(jià)格成交。還得先給李龍交一部分定金,因?yàn)樗貌怀銎鸩劫Y金墊付印刷費(fèi)。

在信息不暢通的年代,李龍沒(méi)有經(jīng)驗(yàn),沒(méi)有資金,帶著一張嘴歷盡煎熬。無(wú)數(shù)次放棄的念頭都被他自己打消了,他覺(jué)得那時(shí)候,身邊的同齡人身上,都有一股堅(jiān)韌的勁兒,包括他自己,“那個(gè)年代的年輕人,選擇不如現(xiàn)在多,很少有人會(huì)隨便躺平。盡管很崩潰,但也不甘愿隨隨便便拿幾百元的月薪,所以就繼續(xù)干了”。

騎著自行車跑了幾年之后,李龍也攢了不少老客戶。他開(kāi)始思考自己的商業(yè)模式:“為什么我跑得這么艱難?如何讓別人找到我,而不是我跑斷腿去求別人?”

2007年,李龍開(kāi)始在網(wǎng)上打廣告。一周后,有人在網(wǎng)上聯(lián)系他,這個(gè)訂單,李龍凈賺了1萬(wàn)多元。他意識(shí)到,互聯(lián)網(wǎng)的潛力不得了,于是開(kāi)始通過(guò)淘寶、1688等平臺(tái)接單。訂單不斷增長(zhǎng)的同時(shí),李龍還拉了一個(gè)朋友入伙,兩人開(kāi)始籌建印刷廠。

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到2015年,這間印刷廠的總資產(chǎn)達(dá)6000萬(wàn)元。

李龍成了身邊人人艷羨的老板,但他又開(kāi)始焦慮。這些年,他一直在學(xué)習(xí)商業(yè)模式,意識(shí)到,“印刷行業(yè)其實(shí)做不大”。

“為什么呢?因?yàn)樗漠a(chǎn)品不可復(fù)制。打個(gè)比方,蘋(píng)果手機(jī)一上市,工廠能‘蹭蹭蹭’就把手機(jī)殼上架了,但我們印刷行業(yè)不同,必須針對(duì)客戶的需求,做不同的工藝和印刷工作,這局限了它的發(fā)展速度和規(guī)模?!?/p>

李龍喜歡找規(guī)律,他開(kāi)始觀察,“如果一個(gè)行業(yè)的老板都開(kāi)著豪車,是不是證明,這個(gè)行業(yè)能賺錢(qián)?”

他發(fā)現(xiàn),印刷行業(yè)的周邊產(chǎn)業(yè)里,烘焙包裝、餐飲包裝、茶葉包裝的老板們,日子似乎過(guò)得比他好——手表更貴,車子更豪西安包裝印刷定制,廠房也更大。他大致算了下投入,便另起爐灶,把這三個(gè)產(chǎn)業(yè)當(dāng)作副業(yè)開(kāi)始發(fā)展。

試水后發(fā)現(xiàn),餐飲包裝的回購(gòu)率最高,體量最大,李龍砍掉另外幾個(gè)包裝線,專做餐飲包裝中的咖啡紙杯。第一年,紙杯就賣了1000萬(wàn)元;2017年,賣了7800萬(wàn)元。

李龍只用了兩年,就超越了他過(guò)去的12年。

“凈身出戶”

李龍剛開(kāi)始搗騰餐飲包裝的時(shí)候,沒(méi)人看好他。

相比商業(yè)印刷業(yè)務(wù),紙杯太便宜了。100個(gè)紙杯,在淘寶上,李龍賣30元,客戶主要是線下的咖啡店。而石家莊做餐飲包裝的老板,大多生產(chǎn)家用紙杯,體積小,厚度更薄。他們將李龍做的事,看作是“歪門(mén)邪道”。

但當(dāng)線下奶茶店、咖啡店迎來(lái)高速發(fā)展期時(shí),李龍也順勢(shì)做到了當(dāng)初設(shè)想的“手機(jī)殼模式”,杯子能“蹭蹭蹭”地量產(chǎn)。并且相比家用紙杯,咖啡紙杯的回購(gòu)頻率明顯更高。

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2017年西安包裝印刷定制,李龍從他一手創(chuàng)立的公司抽離,沒(méi)拆分資產(chǎn),也沒(méi)帶走股份。外人看來(lái)這是個(gè)不可思議的決定,但他覺(jué)得,自己將來(lái)能掙到的,會(huì)比這些多得多。

他全身心投入到這項(xiàng)新事業(yè)中,從咖啡紙杯,拓展到全產(chǎn)業(yè),增加紙餐盒、塑料餐盒,“所有你能見(jiàn)到的外賣包裝,我們都做”。

李龍雄心勃勃,信心滿滿,預(yù)備大搞一翻。2018年,這些全產(chǎn)線的包裝產(chǎn)品,的確給他帶來(lái)了翻倍的銷售額,他組建外貿(mào)團(tuán)隊(duì),開(kāi)始將產(chǎn)品搬到阿里巴巴國(guó)際站,接外國(guó)人的訂單。

但在這年雙11,李龍的銷售額卻下滑了。在人人都瘋狂“剁手”的購(gòu)物節(jié),賣得卻不如從前搞副業(yè)的時(shí)候。他沉重地預(yù)感到,這是發(fā)展見(jiàn)頂?shù)恼髡?。這對(duì)剛剛“凈身出戶”的李龍來(lái)說(shuō),是個(gè)不小的打擊。畢竟,他放棄自己白手起家的公司,不是為了直面“天花板”的。

2018年冬,他一個(gè)人開(kāi)著車離開(kāi)石家莊,經(jīng)西安到鄭州,又去了杭州、寧波、溫州。他看似漫無(wú)目的,實(shí)則在思考,自己的問(wèn)題到底出在哪里。

到了溫州時(shí),李龍發(fā)現(xiàn),當(dāng)?shù)赜泻芏嗉彝プ鞣?,都在做同一款產(chǎn)品——漢堡紙。小小的作坊,每天的產(chǎn)量卻不小。

他心生好奇,打電話回公司,讓人查賣漢堡紙有沒(méi)有利潤(rùn)。財(cái)務(wù)回:“沒(méi)啥利潤(rùn)。”

離開(kāi)溫州的李龍?jiān)较朐讲粚?duì)勁,既然沒(méi)有利潤(rùn),為什么溫州作坊里的人都那么開(kāi)心?

他轉(zhuǎn)念想,如果將分散的家庭作坊集中起來(lái),做漢堡紙,有沒(méi)有錢(qián)賺?他在車上做起了算數(shù):賣一整件漢堡紙,快遞費(fèi)是6元。一天賣400件,快遞能壓到最低2元。如果一天賣3000件呢,每年光是運(yùn)費(fèi),就要花掉將近200萬(wàn)元?!霸趺磿?huì)賺不了錢(qián)?”

果然,他在淘寶上查到,平臺(tái)上的漢堡紙,發(fā)貨地基本都是溫州。銷量算下來(lái),真有人一天賣了3000件。他立馬調(diào)轉(zhuǎn)車頭回了溫州。

溫州的漢堡紙?jiān)?,全都?lái)自山東。山東距離石家莊更近,運(yùn)費(fèi)更低。李龍?jiān)剿阍脚d奮,他在車上想好了漢堡紙生產(chǎn)的每一個(gè)步驟,需要耗費(fèi)的成本,以及能帶來(lái)的利潤(rùn)。他意識(shí)到,一個(gè)千萬(wàn)級(jí)市場(chǎng)擺在他眼前。

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這些漢堡紙,拯救了他業(yè)績(jī)正在下滑的公司。李龍一次性采購(gòu)了十幾臺(tái)漢堡紙印刷機(jī),為圖案申請(qǐng)專利。在運(yùn)費(fèi)更低的情況下,李龍能將價(jià)格壓到最低,很快在銷量上占了優(yōu)勢(shì)。

其他商家見(jiàn)李龍賣得好,開(kāi)始抄襲他的設(shè)計(jì),但因?yàn)樗崆吧暾?qǐng)好了專利,大量同行的漢堡紙因抄襲被下架。等他們回來(lái)時(shí),李龍已經(jīng)穩(wěn)坐淘系第一的寶座。2019年,這張薄薄的漢堡紙,他賣出了1億元。

也因?yàn)檫@件事,溫州漢堡紙同行都視他如眼中釘,不少人輾轉(zhuǎn)找到他,就是為了罵他一句:“我真恨你?!?/p>

“老板還年輕”

李龍的漢堡紙年銷1億元,但他很快又觸到了天花板,“全國(guó)的漢堡紙?bào)w量也就3億多”。

漢堡紙一役給李龍的思考是,一定要做爆款。但是,不能像從前那樣“打游擊戰(zhàn)”,這樣不長(zhǎng)久。他要找到一個(gè)更有影響力的產(chǎn)品,并貼上自己的品牌。

2020年,新冠疫情爆發(fā)后,李龍知道,通貨膨脹要來(lái)了,意味著錢(qián)可能會(huì)貶值。而他要在一年內(nèi),盡最大努力,擴(kuò)大公司的規(guī)模,“無(wú)法在這一年建起自己的商業(yè)壁壘,以后可能會(huì)更難”。

他四處找錢(qián)、貸款,投資產(chǎn)能,“給自己放杠桿,不停地買機(jī)器,擴(kuò)充產(chǎn)線”。

李龍?jiān)谫€。實(shí)際上,2020年的餐飲業(yè)進(jìn)入低谷期,大多企業(yè)都在收緊預(yù)算,減少投資。他的行徑,又給了旁人攻擊他是“歪門(mén)邪道”的機(jī)會(huì)。

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但這就是李龍的思維,他不否認(rèn)自己在商業(yè)中的激進(jìn)。某種程度上,他對(duì)打破常規(guī)、挑戰(zhàn)未知有些過(guò)份的癡迷。他認(rèn)同巴菲特的一句話:“別人貪婪時(shí)我恐懼,別人恐懼時(shí)我貪婪?!?/p>

新冠疫情爆發(fā)的第一年,李龍上新了紙袋機(jī)器,增加紙杯、紙碗機(jī)器,紙質(zhì)包裝的全產(chǎn)業(yè)鏈,他都傾盡投入。2020年,他的銷售額又翻番了。

隨后,李龍不得不面對(duì)的是,公司發(fā)展速度過(guò)快,而財(cái)務(wù)系統(tǒng)跟不上。SKU太多,導(dǎo)致原材料漲價(jià)時(shí),系統(tǒng)并沒(méi)有給出預(yù)警。

2021年,李龍?zhí)潛p得很厲害,“銷售額還在增長(zhǎng),但我們開(kāi)始虧損”。除自己的虧損外,他還欠了合作商幾千萬(wàn)元。

他搞不清楚,是哪個(gè)產(chǎn)品出現(xiàn)了虧損,因?yàn)樨?cái)務(wù)系統(tǒng)不健全。這讓他有種無(wú)名的恐懼感,短時(shí)間內(nèi),他只能“拆東墻,補(bǔ)西墻”,充分利用公司的現(xiàn)金流,找到最賺錢(qián)的產(chǎn)品,用來(lái)彌補(bǔ)虧損,并快速厘清了財(cái)務(wù)系統(tǒng)。

最后查出來(lái),虧損的是紙杯、紙碗,最賺錢(qián)的是紙袋。紙杯紙碗的原材料大幅上漲,運(yùn)費(fèi)也跟著漲,但他店里的售價(jià)沒(méi)漲。而他當(dāng)時(shí)是淘寶紙碗類目第一,他不漲價(jià),其他商家也不敢漲,大家一起熬著。

“回憶起來(lái),我都覺(jué)得自己有罪?!卑Y結(jié)找到了,紙碗當(dāng)晚全線漲價(jià),同時(shí)擴(kuò)大紙袋的產(chǎn)能。

后來(lái)的一年,李龍卯足了勁發(fā)展紙袋類目,并逐漸砍掉其他的產(chǎn)品,他覺(jué)得經(jīng)歷這么多波折后,終于找到了自己的拳頭產(chǎn)品。

他每天都要到車間,拍一個(gè)短視頻,用于淘寶、阿里巴巴國(guó)際站上的推廣。

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視頻里,他穿起了以前從來(lái)不穿的“Vans”球鞋,咧著嘴露出夸張的笑臉,拎著紙袋瘋狂推銷,“想讓自己看起來(lái)有活力一些。讓客戶看到老板還是年輕的,讓員工看到,老板都不要面子了,你們是不是也該努力努力?”

這是繼咖啡紙杯、漢堡紙之后,李龍運(yùn)作的又一款爆品,且體量比前兩者更大?,F(xiàn)在,他的國(guó)內(nèi)市場(chǎng),每天要賣100萬(wàn)個(gè)紙袋,這是他對(duì)業(yè)務(wù)員提出的硬性指標(biāo)。他集中全部火力,告訴所有員工,“我就是要賣紙袋”。

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的客戶大多是街邊咖啡店、餐飲店,個(gè)人創(chuàng)業(yè)者居多。而這兩年,李龍又開(kāi)始抓海外市場(chǎng),試圖通過(guò)阿里國(guó)際站,合作海外的大客戶,這類客戶,他主做千萬(wàn)級(jí)以上的訂單。僅通過(guò)阿里國(guó)際站,他的紙袋年銷就過(guò)億。

現(xiàn)在,他的年銷售額已經(jīng)超過(guò)5億元,而一個(gè)紙袋的批發(fā)價(jià),只有4毛錢(qián)。同行里,很多人恨李龍,但在恨他的同時(shí),也不得不總結(jié)一下,“奇跡”。

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