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（虎彩印藝股份有限公司包裝事業(yè)一部副總裁張曉波）

他，既有東北人率性粗獷的性格，也不缺南方人婉約細(xì)膩的心思；他曾是大學(xué)老師，現(xiàn)在成為了一名職業(yè)經(jīng)理人。他在老師眼中是那種“優(yōu)點(diǎn)很突出，缺點(diǎn)也很突出的”的學(xué)生，現(xiàn)在是職場中難得的好老師。他，就是虎彩印藝股份有限公司包裝事業(yè)一部副總裁張曉波。

選擇比努力重要，張曉波一直慶幸自己選擇了虎彩，因?yàn)榭偛没垩圩R(shí)人、胸懷寬廣，給予他在虎彩這個(gè)“海闊憑魚躍，天高任鳥飛”的平臺(tái)施展自己的才華的機(jī)會(huì)，才得以取得今天的成績。

2019年8月22日是中國改革開放總設(shè)計(jì)師鄧小平同志誕辰115周年紀(jì)念日，各地都以不同方式舉行各種紀(jì)念和獻(xiàn)禮活動(dòng)，深情喊出“再道一聲，小平您好！”對(duì)于張曉波來說，這也喊出了他的心聲。

因?yàn)樵趶垥圆▊€(gè)人命運(yùn)的背后，有著時(shí)代車輪清晰的轍印。

1992年1月19日，正當(dāng)中國改革開放走到十字路口時(shí)，小平同志再次視察深圳，以世紀(jì)偉人的高瞻遠(yuǎn)矚，發(fā)表了具有歷史意義的南巡講話。張曉波在南下的浪潮中勇敢地從湖南辭去大學(xué)老師的工作，來到廣東這片創(chuàng)富熱土上，成了“孔雀東南飛”大潮中的一員，也因此成就了他和虎彩至今25年的緣分。25年來，張曉波始終和“營銷”二字緊密相連，他也不斷用自己的努力與智慧書寫虎彩營銷的輝煌篇章。

結(jié)果導(dǎo)向與生俱來

張曉波在吉林出生，在遼寧錦州度過了大部分童年時(shí)光，小學(xué)三年級(jí)，隨父母回到了祖籍湖南懷化。張曉波的父親是一名軍人，參加過遼沈、平津、抗美援朝等戰(zhàn)役。

不同的地域文化造就了張曉波兼具北方人和南方人一些共有的性格，軍人家庭的教育方式更深深影響著他，造就他最明顯的個(gè)性就是結(jié)果導(dǎo)向。他從小就聰明，鬼點(diǎn)子多；學(xué)習(xí)好，卻很調(diào)皮；有自己的想法，好勝心強(qiáng)，只要認(rèn)準(zhǔn)的事情就目標(biāo)明確，想方設(shè)法不達(dá)目的不罷休。

“我喜歡百米賽跑，不喜歡體操比賽。我跑贏了就是老大，動(dòng)作標(biāo)不標(biāo)準(zhǔn)，身材好不好不影響最終結(jié)果?！?/p>

兩種運(yùn)動(dòng)沒有好壞和優(yōu)劣之分，但對(duì)運(yùn)動(dòng)類型的偏好正印證了張曉波身上鮮明的個(gè)性，這種個(gè)性同樣影響著他的工作方向。

1984年，張曉波從湖南師范大學(xué)生物專業(yè)畢業(yè)，分配進(jìn)入湖南一所大學(xué)任教，主要負(fù)責(zé)學(xué)生工作。這項(xiàng)讓多數(shù)老師避而遠(yuǎn)之的工作卻讓他如魚得水。大學(xué)校園里學(xué)生工作是有競爭性的工作，由于愛好文藝，擅長體育，性格開朗，張老師與學(xué)生相處融洽，為系院和學(xué)校在各類競賽中贏得了不少獎(jiǎng)項(xiàng)。但，老師這個(gè)職業(yè)并不應(yīng)該是他職業(yè)生涯的終點(diǎn)，那顆不安分的種子在他心里生根發(fā)芽了。

“別說孔雀，連麻雀都‘東南飛’了?！毙∑酵?2南巡講話如春風(fēng)春雨般迅速滋潤著那顆不安分種子成長開花，激勵(lì)著張曉波把目光投向了廣東那片熱土。終于，張曉波決定打破鐵飯碗，選擇了“冒險(xiǎn)”，他說服了同是大學(xué)老師的妻子，一起南下廣州，立志要闖出一番天地。

一次非常偶然的機(jī)會(huì)，張曉波在報(bào)紙上看到了虎彩招聘賀卡業(yè)務(wù)員的廣告。曾是老師的他自信地認(rèn)為，賣賀卡這份工作對(duì)他來說不難。于是，他從廣州跑去虎門應(yīng)聘，當(dāng)時(shí)總經(jīng)理助理問他：賀卡業(yè)務(wù)員要怎么做？并要求他寫一篇做賀卡的報(bào)告。張曉波跑去廣州進(jìn)行市場調(diào)查，到廣州大型批發(fā)市場、專柜、文具店，了解基本情況后按照自己的想法寫了一個(gè)報(bào)告。當(dāng)時(shí)的總經(jīng)理助理看到報(bào)告后，拿不定主意：寫得是沒問題，問題是你沒做過業(yè)務(wù)員啦？張曉波回答：我沒有做過您都覺得沒問題，那我做過的話您認(rèn)為會(huì)怎樣呢？8月15日，張曉波永遠(yuǎn)記得這一天，在這一天，他通過公司面試，成為了一名虎彩賀卡業(yè)務(wù)員，月薪500元。

營銷從賀卡業(yè)務(wù)員的“血淚史”開始

500元月薪對(duì)當(dāng)時(shí)已是信息部小老板的張曉波并沒有多大吸引力，他看中的是可以通過業(yè)務(wù)獲得高額的提成回報(bào)，并能用業(yè)績來證明自己實(shí)力。此時(shí)的張曉波，心里滿滿的想的都是如何憑借著自己的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰?、勤奮努力和不服輸?shù)囊庵?，去賺得人生的第一桶金?/p>

上班的第一天，張曉波虛心向當(dāng)時(shí)的業(yè)務(wù)員請(qǐng)教要如何和客戶溝通，怎么找客戶？業(yè)務(wù)員回答：你以為誰都能做業(yè)務(wù)的！老業(yè)務(wù)員的回答給“雄心勃勃”的張曉波澆了一盆冷水。

入職后，張曉波就理解了這位老業(yè)務(wù)員的弦外之音?；⒉十?dāng)時(shí)在廣州四星級(jí)金鷹酒店租了一間大辦公室，業(yè)務(wù)員就在辦公室坐等賀卡客戶前來訂貨，一年的銷售額只有幾十萬元。張曉波在廣州辦公室等了三天，沒有看到一位批發(fā)商上門。他琢磨著這樣下去不是辦法，于是提了一紙袋賀卡樣品開始勇闖廣州一德路——中國最大的文化用品批發(fā)市場。

推銷的前兩家批發(fā)店都以價(jià)格太貴、產(chǎn)品一般的理由把張曉波請(qǐng)出了店門，到了第三家批發(fā)店，他已經(jīng)失去把提袋里的賀卡拿出來的勇氣了。他與老板又是遞煙，又是一番套近乎，老板覺得奇怪：你不是來買賀卡的吧？你是干嘛的？張曉波這才把虎彩賀卡拿出來跟老板說自己是業(yè)務(wù)員。

有軍人作風(fēng)，做營銷也不會(huì)當(dāng)逃兵

開弓沒有回頭箭，選擇了營銷，也就告別了舒適區(qū)。

在經(jīng)過連續(xù)碰壁之后，張曉波努力地尋找著困境的突破口。而現(xiàn)實(shí)是，手上的這些賀卡在市場上沒有競爭力。賀卡批發(fā)價(jià)普遍才幾毛錢一張，而他報(bào)給商家的卻是幾塊錢，雖然虎彩賀卡的紙張和工藝都比其它品牌的強(qiáng)上幾個(gè)檔次，但巨大的價(jià)差讓批發(fā)商無法接受。

因?yàn)閺男【褪艿礁赣H軍人作風(fēng)的熏陶，在面對(duì)困難時(shí)，張曉波沒有退縮和放棄，他始終告訴自己，選擇虎彩的結(jié)果只有一個(gè)，那就是把這事干成。

在第三家批發(fā)店，在與老板的反復(fù)溝通后，他終于以寄售的方式將虎彩的賀卡擺在了批發(fā)店的貨架上。此后，張曉波在每個(gè)賀卡的批發(fā)店與店家溝通，摸清市場行情，收集大量競爭對(duì)手的樣品和價(jià)格信息帶回公司參考，并主動(dòng)帶著賀卡設(shè)計(jì)師調(diào)研市場與產(chǎn)品，很快就有針對(duì)性地推出了新款賀卡。

雖然虎彩新推出的賀卡在價(jià)格上還是略高于其它品牌，但由于在圖案設(shè)計(jì)、紙張、印制工藝上都具備了差異化和新穎性的優(yōu)勢，虎彩賀卡銷售有了起色，并有了自己的品牌——七彩。

在合作伙伴的選擇上，第一次張曉波就在廣州選了五個(gè)批發(fā)商。其中三個(gè)批發(fā)商是老牌批發(fā)商印刷包裝批發(fā)，有客戶基礎(chǔ)，經(jīng)驗(yàn)豐富，信譽(yù)較好。另二個(gè)是年輕小老板，經(jīng)商干勁十足。對(duì)于這兩類客戶張曉波的經(jīng)營定位是：老客戶做好服務(wù)工作，提高自己的經(jīng)驗(yàn)和水平。新客戶對(duì)他的產(chǎn)品專注，重視他的想法和支持，可以在互相支持下共同成長。

在全國其它的七大主要城市張曉波選擇批發(fā)商的標(biāo)準(zhǔn)是：規(guī)模大、信譽(yù)好、渠道廣。給予獨(dú)家專銷權(quán)，批發(fā)商可以控制價(jià)格，他也借助強(qiáng)大的批發(fā)商壯大自己，形成完整渠道鏈。 在張曉波的堅(jiān)持下印刷包裝批發(fā)，公司退掉了在四星級(jí)酒店里租的辦公室，改為長租一個(gè)酒店房間。所有外地的批發(fā)商來廣東，都住在酒店房間里，他與批發(fā)商同吃同住同跑市場，對(duì)賀卡的銷售和經(jīng)營的理念逐步成型。

就這樣，誰也沒有想到，在張曉波幾個(gè)月的努力下，七彩賀卡很快在市場上有了名氣，逐漸在高端的賀卡市場有了一席之地。

到年底，也就是入職虎彩四個(gè)多月后，張曉波個(gè)人完成了280萬的業(yè)績，這是公司賀卡業(yè)務(wù)前一年銷售額的五六倍。除去每個(gè)月500元的底薪，張曉波還獲得了十多萬元的銷售提成。這一次，張曉波證明了他的南下“冒險(xiǎn)”是值得的。

是金子，到哪里都會(huì)發(fā)光

在總裁的支持下，在張曉波的努力中，賀卡業(yè)務(wù)三年里都保持著強(qiáng)勁的增長勢頭，第二年實(shí)現(xiàn)700萬元的銷售額，第三年銷售額突破了1000萬元！賀卡銷售張曉波一干就是3年，職位由業(yè)務(wù)員升任業(yè)務(wù)經(jīng)理，在行業(yè)內(nèi)小有名氣，個(gè)人價(jià)值得到了體現(xiàn)，在公司、在客戶中也倍受尊重。

在賀卡這個(gè)行業(yè)摸爬滾打3年后，張曉波有點(diǎn)心有余而力不足了。再怎么努力，一年也就是一千萬元左右的銷售額。這種感覺不是因?yàn)樽约哼M(jìn)入職業(yè)倦怠期，而是來自社會(huì)大環(huán)境的變化。

一方面，賀卡從一開始就不是虎彩的核心業(yè)務(wù)，煙包才是公司的業(yè)務(wù)主旋律。此時(shí)虎彩的煙包業(yè)務(wù)年銷售額已經(jīng)過億，并在快速增長。工廠里連煙包都排產(chǎn)不過來了，賀卡印刷就經(jīng)常被延誤。另一方面，隨著電腦技術(shù)的日新月異，復(fù)制和抄襲變得易如反掌，這導(dǎo)致虎彩原有的賀卡設(shè)計(jì)優(yōu)勢不再明顯，銷售業(yè)務(wù)出現(xiàn)停滯。

就在此時(shí)，張曉波還面對(duì)著來自外界的誘惑，有一家公司給他開出了三十多萬年薪來挖他。

（張曉波和虎彩總裁陳成穩(wěn)）

1997年，當(dāng)人生再次面臨重大選擇時(shí)，張曉波與總裁進(jìn)行了一次非常坦誠的對(duì)話。他不想止步于賀卡業(yè)務(wù)經(jīng)理，而想成為公司明星-煙包業(yè)務(wù)部門的一員。但總裁一直不松口，還是希望他繼續(xù)把七彩賀卡做大做強(qiáng)。

在總裁的眼中，張曉波是個(gè)不可多得的業(yè)務(wù)人才，不能輕易放走他，當(dāng)時(shí)也只有他可以撐起賀卡業(yè)務(wù)的一片天。但是，張曉波的個(gè)性就是倔強(qiáng)，認(rèn)準(zhǔn)的事情不輕易放棄，經(jīng)過多次爭取，總裁終于同意他去做煙包業(yè)務(wù)，但開出了近乎苛刻的條件——從最基層的業(yè)務(wù)員干起，工資也由月薪8000元，調(diào)整為每月底薪1000元。

也許對(duì)于絕大部分人來說，這樣的條件是無法接受的，大不了可以選擇跳槽拿下那份年薪三十多萬的工作。但張曉波屬于極少數(shù)的那部分人，又一次，張曉波選擇了“冒險(xiǎn)”，以一名普通煙包業(yè)務(wù)員的身份，翻開了他人生中全新的篇章。

做煙包業(yè)務(wù)，一切從零開始。對(duì)于張曉波來說，這是一個(gè)全新的領(lǐng)域。擔(dān)任煙包業(yè)務(wù)員后，別的業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)都已有一定規(guī)模，而他剛開始做的兩年業(yè)務(wù)還沒有起色，心里很難受，張曉波安慰著心情同樣復(fù)雜的跟單員，心里狠狠的發(fā)誓：我一定會(huì)超過你們!

憑著在做賀卡業(yè)務(wù)時(shí)積累的市場經(jīng)驗(yàn)和堅(jiān)韌不撥的精神，還有總裁在最困難的時(shí)候給予的各種支持，張曉波只用了3年時(shí)間就做回了經(jīng)理職位，實(shí)現(xiàn)了一年4000萬元的銷售業(yè)績，在公司的業(yè)績榜單中排第四名。那時(shí)就流行虎彩“四大金剛”的說法，這讓張曉波感到欣慰，因?yàn)樽约航K于跨入了這一行列。

此后幾年，張曉波前期在業(yè)務(wù)上的努力和鋪墊有了回報(bào)，業(yè)績保持了成倍的增長，最高峰時(shí)他的個(gè)人業(yè)績占到了公司總銷售額的八成。

在總裁的培養(yǎng)和引導(dǎo)下，張曉波不斷提高和完善自己的管理思想和營銷方法論，在虎彩的營銷業(yè)務(wù)上芝麻開花節(jié)節(jié)高，不斷實(shí)踐著他所喜歡的“百米賽跑精神”。

是從單兵作戰(zhàn)到團(tuán)隊(duì)組建

對(duì)張曉波來說，個(gè)人業(yè)績快速增長的背后，是受到集團(tuán)對(duì)業(yè)務(wù)端不斷加碼而產(chǎn)生的壓力。首當(dāng)其沖的“四大金剛”中其他三人的先后離職，他于2004年初擔(dān)起營銷總監(jiān)這一重任。

“曉波，你雖然很能干，但是公司營銷僅靠你一個(gè)人是不行的，要培養(yǎng)人，要建立團(tuán)隊(duì)，這樣才能通過團(tuán)隊(duì)做得更大。”總裁語重心長的話讓張曉波記憶猶新。

自那以后，張曉波開始重新組建營銷團(tuán)隊(duì)，不斷發(fā)掘和物色人選。

對(duì)于選人用人，張曉波有著一套自己的方法。善于從不同的部門發(fā)掘適合的業(yè)務(wù)人才，抓住并放大其閃光點(diǎn)，指出并引導(dǎo)改正缺點(diǎn)，通過自身的成長故事去教育和激發(fā)團(tuán)隊(duì)。在張曉波的營銷隊(duì)伍中，有來自公司設(shè)計(jì)部、印刷部、品管部、后勤部等多個(gè)部門的員工，他們?cè)谠块T不是最優(yōu)秀的員工，但是張曉波做到知人善用，讓他們?cè)谛碌膷徫簧习l(fā)揮著耀眼的光芒。

如今，虎彩的營銷中心已經(jīng)涌現(xiàn)了“六大金剛”。而能在虎彩稱得上營銷“金剛”的，都是個(gè)人年銷售額過億元的業(yè)務(wù)員。

“高揚(yáng)，原計(jì)劃部經(jīng)理，是一本百科全書，知識(shí)面非常全面，什么事情都能娓娓道來；吳軍豫，原設(shè)計(jì)師，懂工藝，會(huì)設(shè)計(jì)，做的策劃方案無人匹敵；鄒基輝，原后勤主任，多才多藝，球打得好，歌唱得好，屬于萬人迷；吳杰，原印刷部經(jīng)理，靈活反應(yīng)快，一手麻將打得那叫一個(gè)妙；卓越，做事嚴(yán)謹(jǐn)，心思縝密，擅長講故事。陳奕，操著一口湖南普通話總能與人搭上話。”

說起手下六大金剛時(shí)，張曉波會(huì)用一個(gè)鮮明的特征去給他們貼標(biāo)簽。當(dāng)然，最讓張曉波看中的是他們?cè)跔I銷工作中各具特色的“真功夫”。這就是張曉波這些年組建起來的多才多藝，能征善戰(zhàn)的“金剛團(tuán)隊(duì)”。

讓張曉波沒想到的是，雖然離開了大學(xué)講臺(tái)，他依然是部門員工的老師，在不斷的言傳身教中不僅傳授給學(xué)生們營銷本領(lǐng)，也傳授給學(xué)生們做人做事的道理。日常工作中，張曉波也很尊重大家的意見，發(fā)揚(yáng)民主精神，經(jīng)常說：他們比我聰明，我們要博采眾長。在營銷中心員工的眼中，張曉波像兄長，也像老師。這樣的團(tuán)隊(duì)氛圍，足以讓人羨慕。

（虎彩印藝第13次榮登“2018中國印刷包裝企業(yè)100強(qiáng)”排行榜）

如今，經(jīng)過他一手培養(yǎng)起來的營銷骨干也正在公司的發(fā)展中發(fā)揮著中流砥柱的作用。張曉波認(rèn)為，總裁打造的平臺(tái)和激勵(lì)政策是營銷團(tuán)隊(duì)成功的關(guān)鍵因素。他個(gè)人的成長離不開總裁的教育和培養(yǎng)，是總裁給了他機(jī)會(huì)，改變了他。他希望骨干成員們要發(fā)揚(yáng)好“以老帶新”的傳統(tǒng)，不斷完善梯隊(duì)建設(shè)，讓團(tuán)隊(duì)涌現(xiàn)出更多的“金剛”，助力虎彩的轉(zhuǎn)型發(fā)展！

離目標(biāo)還有差距，努力為轉(zhuǎn)型助力

2019年是虎彩建成投產(chǎn)30周年，對(duì)于虎彩來說，如何在當(dāng)今復(fù)雜多變、經(jīng)濟(jì)環(huán)境存在諸多不利因素的大背景下完成轉(zhuǎn)型發(fā)展，是當(dāng)務(wù)之急。

張曉波坦言，傳統(tǒng)包裝印刷業(yè)務(wù)雖然持續(xù)為公司貢獻(xiàn)了大部分的現(xiàn)金流和利潤，但不可避免的是，受“中美貿(mào)易戰(zhàn)”和整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下行壓力的影響，同樣面臨越來越嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。無論是銷售額、增長率，還是利潤率，離總裁提出的目標(biāo)和要求還有不小的差距。

當(dāng)然，虎彩的傳統(tǒng)包裝印刷業(yè)務(wù)在經(jīng)過了30年的發(fā)展后依然在市場上擁有重要地位，這與虎彩一直以來注重印刷技術(shù)研發(fā)密不可分。業(yè)內(nèi)人都知道虎彩素有“印刷界黃埔軍校”的美譽(yù)，也冠有“虎彩是印刷技術(shù)引領(lǐng)者”之稱號(hào)。

如今，虎彩的紙上3D直印、冷燙和鉑金浮雕技術(shù)領(lǐng)先于整個(gè)行業(yè)，其中紙上3D直印技術(shù)為獨(dú)家專利技術(shù)。通過技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品創(chuàng)新，虎彩幫助客戶在產(chǎn)品包裝上形成差異化競爭優(yōu)勢。

正是憑借著多年發(fā)展積累的技術(shù)優(yōu)勢，虎彩與一批國內(nèi)外高端客戶群體建立了穩(wěn)定和長期的合作關(guān)系。通過香港及歐洲分公司的橋頭堡作用，虎彩已逐步將高端產(chǎn)品的包裝印刷業(yè)務(wù)推向海外市場。

根據(jù)公司的戰(zhàn)略布局，虎彩的業(yè)務(wù)版圖已擴(kuò)展為傳統(tǒng)包裝印刷、按需印刷出版和個(gè)性影像三大塊，虎彩已經(jīng)從一家傳統(tǒng)印刷包裝企業(yè)向著一家工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)轉(zhuǎn)型。轉(zhuǎn)型路上，張曉波非常清楚他所肩負(fù)的使命和責(zé)任更重了。

作為一名在虎彩工作了25年的老虎彩人，張曉波早已把虎彩當(dāng)成自己的家，幫助虎彩盡快完成戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)總裁和全體虎彩人的偉大夢(mèng)想，他將不遺余力！

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