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任何協(xié)議在利益面前都是一張廢紙。

“很多時(shí)候，學(xué)會(huì)迂回戰(zhàn)術(shù)，裝作無(wú)意中說(shuō)些話(huà)，從側(cè)面來(lái)印證關(guān)系，客戶(hù)反而更可能相信。”

01

客戶(hù)要驗(yàn)廠(chǎng)時(shí)怎樣和工廠(chǎng)談，防止工廠(chǎng)搶客戶(hù)？

說(shuō)實(shí)話(huà)，這個(gè)問(wèn)題對(duì)很多資深業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)都是個(gè)難題。

一般來(lái)說(shuō)，合作關(guān)系好的工廠(chǎng)不會(huì)去搶你的客戶(hù)。搶不搶客戶(hù)，主要還是在于對(duì)方的人品。

但是，當(dāng)你和不熟悉的工廠(chǎng)合作時(shí)，就需要注意這一點(diǎn)。

有些業(yè)務(wù)員說(shuō)可以和工廠(chǎng)簽訂保密協(xié)議，其實(shí)任何協(xié)議在利益面前都是一張廢紙！

即使工廠(chǎng)真的觸犯了保密協(xié)議，搶了客戶(hù)，你能放下手頭上的工作去和工廠(chǎng)花幾個(gè)月廠(chǎng)家名片印刷，半年甚至一年時(shí)間打官司嗎？你還有心情安心工作嗎？

也有的業(yè)務(wù)員說(shuō)，讓工廠(chǎng)不參與接待客戶(hù)，只安排一個(gè)負(fù)責(zé)生產(chǎn)的工廠(chǎng)人員陪同。

和工廠(chǎng)說(shuō)好，不要給客戶(hù)遞名片，如果客戶(hù)遞名片給工廠(chǎng)陪同人員，在參觀過(guò)程中要找機(jī)會(huì)把客戶(hù)名片交給業(yè)務(wù)員。

這的確聽(tīng)起來(lái)很完美，不過(guò)如果工廠(chǎng)真的想搶客戶(hù)，還有很多陰招讓你防不勝防。

比如：

在每箱貨里放一本訂著名片的產(chǎn)品目錄或者產(chǎn)品彩頁(yè)，你能知道嗎？

即使你說(shuō)新工廠(chǎng)不太放心，來(lái)驗(yàn)驗(yàn)貨，工廠(chǎng)可以在你驗(yàn)貨后再放。

所以，任何防范措施都不能保證絕對(duì)的安全，三十六計(jì)，攻心為上！

02

一般而言，我一定要事先找工廠(chǎng)的老板談一次。

表明立場(chǎng)：工廠(chǎng)和客戶(hù)，我們永遠(yuǎn)是站在工廠(chǎng)這邊。只有雙方增加互相信任，生意才能做大。

表達(dá)希望：大家合作本就是為了雙贏，希望雙方都能夠遵守游戲規(guī)則。

算一筆賬：一個(gè)遵守職業(yè)道德，講信用的工廠(chǎng)，我們可以合作五年八年十年，我們還可以給工廠(chǎng)推薦客戶(hù)。

但是不遵守職業(yè)道德的工廠(chǎng)，我們頂多損失一個(gè)客戶(hù)，但是永遠(yuǎn)不可能再有合作。這筆賬隨便一算就很清楚。

當(dāng)然，攻心也不會(huì)完全保險(xiǎn)，還需加以防范措施。

坦然說(shuō)明，先小人后君子，和工廠(chǎng)老板提出以下要求，希望配合：

1）先印刷一份中文名片，公司名稱(chēng)寫(xiě)你公司的中文名。

在名片上不加印工廠(chǎng)的任何名稱(chēng)（中文或者英文），電話(huà)或者傳真隨便寫(xiě)個(gè)當(dāng)?shù)靥?hào)碼廠(chǎng)家名片印刷，郵箱留你的私人郵箱。

提前和工廠(chǎng)老總說(shuō)好，如果需要互換名片，遞上此名片。

工廠(chǎng)如果有外貿(mào)業(yè)務(wù)員，事先和工廠(chǎng)老總說(shuō)好，不安排參與接洽。

很多工廠(chǎng)沒(méi)有單獨(dú)的會(huì)議室，老板的辦公室就是會(huì)客廳，因此客戶(hù)通常出于禮儀會(huì)主動(dòng)發(fā)名片。

按照我對(duì)國(guó)外客戶(hù)的了解，國(guó)外客戶(hù)來(lái)工廠(chǎng)驗(yàn)廠(chǎng)，一是看廠(chǎng)，二是看人。

看人主要是看和他聯(lián)系的業(yè)務(wù)員，交談一番感覺(jué)一下綜合素質(zhì)怎么樣，是否專(zhuān)業(yè)，是否好溝通。

另外，我的一個(gè)做代理采購(gòu)的朋友跟我說(shuō)過(guò)，國(guó)外客戶(hù)實(shí)際上也非常注重與企業(yè)的管理者的會(huì)面。

特別對(duì)于中東客戶(hù)（性格：要面子，多疑），如果一次驗(yàn)廠(chǎng)連廠(chǎng)長(zhǎng)都沒(méi)見(jiàn)到，都不算一次成功的驗(yàn)廠(chǎng)。

因此，實(shí)際上倒不必要求工廠(chǎng)老總不出面。

當(dāng)然對(duì)于那些拿你不重視的工廠(chǎng)，老總都不愿意配合你參觀工廠(chǎng)的，也沒(méi)必要找這樣的工廠(chǎng)合作。

2）互換完名片，讓工廠(chǎng)老總立即把客戶(hù)名片還給你，不用擔(dān)心客戶(hù)的反應(yīng)。

如果客戶(hù)看到這一幕，不要緊張，自嘲一句：

“Our factory manager said you looks like a big customer, he let me keep your namecard well.”

成功轉(zhuǎn)移客戶(hù)注意力。

3）讓工廠(chǎng)老總安排一位工廠(chǎng)員工，帶領(lǐng)參觀工廠(chǎng)。途中和此人攀談幾句，裝作熟絡(luò)。

隨意翻譯給客戶(hù)：”His daughter is doing accounting working in our office. He asked me whether she got a boyfriend.”

客戶(hù) laughting，輕松愉快。

很多時(shí)候，直白地說(shuō)這是我們自己的工廠(chǎng)，說(shuō)出來(lái)效果很差。

學(xué)會(huì)迂回戰(zhàn)術(shù)，裝作無(wú)意中說(shuō)些話(huà)，從側(cè)面來(lái)印證關(guān)系，客戶(hù)反而更可能相信。

途經(jīng)車(chē)間時(shí)，也可以與工人攀談幾句。

03

關(guān)于給客戶(hù)送禮物和安排行程。

1）送禮這件事，送男人不如送女人禮物。

你買(mǎi)女人的禮物，然后不管來(lái)的是男的還是女的，都可以送。

男的就說(shuō)，可以回去帶給他的太太或者女朋友，女的嘛直接就能用。

酒店一般都是客戶(hù)自己來(lái)掏錢(qián)，你可以幫他們預(yù)定。

接待客戶(hù)，一般不需要幫客戶(hù)付住宿費(fèi)。但伙食和交通你們要招待好。

你可以問(wèn)問(wèn)客戶(hù)了，是否需要你幫他們來(lái)預(yù)訂酒店。

然后是預(yù)定幾個(gè)房間，大概是需要四星還是五星，然后你選好有合適的以后，告訴他價(jià)格，

然后讓他來(lái)確認(rèn)。

2）最好了解到客戶(hù)的schedule，然后你們能安排半天，游玩一個(gè)景點(diǎn)，這樣比較好。

我一個(gè)客戶(hù)來(lái)合肥的時(shí)候，我就帶他到包公祠(包拯)。

這個(gè)老頭60多歲，他對(duì)包公祠特別感興趣，把門(mén)口賣(mài)的小工藝品都買(mǎi)了個(gè)遍。

他們那邊可能平時(shí)沒(méi)有機(jī)會(huì)，去接觸到一些非常中國(guó)古代的建筑，了解中國(guó)的古代故事。

那是個(gè)可愛(ài)的老頭，他說(shuō)回去會(huì)谷歌包法官的故事。

該談什么，建議事先應(yīng)該想好了，談到那一步的時(shí)候就引導(dǎo)客戶(hù)，問(wèn)問(wèn)客戶(hù)的想法和計(jì)劃。

還有就是，客戶(hù)如果看到任何感興趣的其他產(chǎn)品，需要報(bào)價(jià)的不用當(dāng)場(chǎng)急著報(bào)價(jià)。

記錄好，回去報(bào)價(jià)給他。

最后，注意防范隨行的中國(guó)人。

有些中國(guó)人會(huì)故意趁著看似跟你閑聊的時(shí)候問(wèn)你一些問(wèn)題。

比如：

這城市我還是第一次來(lái)，本地有哪些景點(diǎn)啊?

你有孩子了嗎?

在哪上學(xué)?

現(xiàn)在房?jī)r(jià)要多少錢(qián)一平米了?

你提前去跟工廠(chǎng)老板聊聊，一些問(wèn)題你先了解一下，做點(diǎn)功課沒(méi)錯(cuò)的。

什么都不知道的話(huà)，傻子也知道你有問(wèn)題。

你也要提前知道工廠(chǎng)辦公室的 wifi 及密碼，不然客戶(hù)問(wèn)起來(lái)，你不知道，就 over 了。

就這些吧，祝大家好運(yùn)!

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