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印刷企業(yè)畫冊(cè)報(bào)價(jià)|包裝印刷報(bào)價(jià)有竅門,你的訂單是不是都這樣丟了?!

分類:投稿 作者:佚名 來(lái)源:網(wǎng)絡(luò)整理 發(fā)布時(shí)間:2023-01-10

東莞畫冊(cè)印刷報(bào)價(jià)_東莞專業(yè)印刷畫冊(cè)報(bào)價(jià)_印刷企業(yè)畫冊(cè)報(bào)價(jià)

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導(dǎo)讀:

你的業(yè)務(wù)開展得是否順利,訂單量簽得是否夠多,如何跟客戶報(bào)價(jià)是重要因素。

報(bào)價(jià)看似是個(gè)很簡(jiǎn)單的問(wèn)題,其實(shí)不然。許多人說(shuō):“報(bào)價(jià)太高,會(huì)把客人嚇跑,太低了自己又吃虧。要尋找一個(gè)合理專業(yè)的報(bào)價(jià)?!?/p>

但是,真有合理專業(yè)的報(bào)價(jià)嗎?怎樣才能做到合理報(bào)價(jià)呢?這里是有一定技巧的。

【案例】報(bào)價(jià)小故事

筆者曾在一家做年?duì)I業(yè)額超過(guò)1000多萬(wàn)的阿里巴巴電商做客,和老板聊到同行價(jià)格戰(zhàn),剛好有一個(gè)客戶詢價(jià),報(bào)價(jià)后就沒(méi)有消息了。

老板告訴我,這肯定又是同行在探價(jià),每天都有很多這樣的同行。我說(shuō),我們?cè)u(píng)判同行的標(biāo)準(zhǔn)是什么?如果這些是真實(shí)的客戶呢?那么,每年損失的利潤(rùn)是多少?

接下來(lái),我教了老板幾個(gè)組合報(bào)價(jià)的小策略,并且用這個(gè)方式重新與客戶溝通和報(bào)價(jià),這一單很快就下訂了。

什么是組合報(bào)價(jià)?

包裝印刷企業(yè)如何給客戶報(bào)價(jià),我總結(jié)了報(bào)價(jià)的三項(xiàng)基礎(chǔ)元素:客戶需求、綜合成本、報(bào)價(jià)方式。把這三項(xiàng)有機(jī)組織起不印刷企業(yè)畫冊(cè)報(bào)價(jià),就是組合報(bào)價(jià),組合報(bào)價(jià)的目的不是最低價(jià),也不是最高價(jià),而是客戶最需要的報(bào)價(jià)。

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一、客戶需求

在印刷書籍、雜志、畫冊(cè)等工作中,與包裝印刷企業(yè)的業(yè)務(wù)員接觸較多。我有一個(gè)明顯的感覺(jué),就是業(yè)務(wù)人員很少有站在客戶的角度思考過(guò)問(wèn)題。

業(yè)務(wù)員一般問(wèn)一些包裝印刷的基本要求,如材質(zhì)、規(guī)格、數(shù)量、工藝、交期、交貨地址等,這里面有些內(nèi)容,其實(shí)客戶并不清晰,我當(dāng)時(shí)對(duì)什么多少克的銅板紙都沒(méi)有什么概念。

我早年組織的一次“廣東省發(fā)展非公經(jīng)濟(jì)論壇”活動(dòng)時(shí),因?yàn)橛懈笔¢L(zhǎng)、省人大副主任等級(jí)別領(lǐng)導(dǎo)的參加,有省民營(yíng)經(jīng)濟(jì)中的標(biāo)竿企業(yè)參加,他們的發(fā)言很重要,于是快速編輯成書。這時(shí)候,我希望印刷廠給到我一些相應(yīng)的建議,精致大氣上檔次的書刊設(shè)計(jì),快速的報(bào)價(jià)(要趁活動(dòng)結(jié)束不久把書發(fā)到省領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)家朋友手中),然而,很多印刷廠并沒(méi)有給到我這些需求,甚至半天都沒(méi)有等到他們的報(bào)價(jià)。

再如這次博思通軟件參加中國(guó)國(guó)際瓦楞展,因?yàn)楫媰?cè)資料的印刷,我也向多家印刷廠做過(guò)詢價(jià)。我覺(jué)得從業(yè)務(wù)的角度來(lái)說(shuō),他們至少可以問(wèn)我:貴公司經(jīng)常印畫冊(cè)嗎?多長(zhǎng)時(shí)間印一次呢?印畫冊(cè)主要做什么用呢?你們要運(yùn)到上海新國(guó)際博覽中心(博思通軟件展位號(hào):N5館N5B01),對(duì)包裝應(yīng)該有特殊要求吧,普通包裝在運(yùn)輸過(guò)程中可能會(huì)損壞,還有,我們也可以直接幫助你把貨發(fā)過(guò)去的?

如果客戶問(wèn)我這么細(xì),那會(huì)不會(huì)對(duì)他們的質(zhì)量產(chǎn)生信任?對(duì)他們的交付產(chǎn)生信任?對(duì)他們的報(bào)價(jià)放寬一些?有些企業(yè)在報(bào)價(jià)時(shí),省略了運(yùn)營(yíng)、省略了包裝,看起來(lái)給客戶的報(bào)價(jià)很低,但如果運(yùn)輸時(shí)資料破損、客戶會(huì)不會(huì)開心呢?同時(shí),他們不把貨送到上海,也到送到深圳龍崗,都是要送,送上海似乎更能吸引我的好感。

客戶關(guān)心的永遠(yuǎn)不只是價(jià)格,還有價(jià)格之外的交付、質(zhì)量、安全、服務(wù)及態(tài)度等因素,對(duì)于每一個(gè)企業(yè)采購(gòu)人員來(lái)說(shuō),除了省錢,還有省心、省事,最好是建立長(zhǎng)久的戰(zhàn)略合作伙伴。

二、綜合成本

“業(yè)務(wù)員最怕報(bào)價(jià)高了跑了客戶,報(bào)價(jià)低了沒(méi)有利潤(rùn)?!薄鋵?shí)這是句空話,基本上沒(méi)有業(yè)務(wù)員把價(jià)格報(bào)得過(guò)高或過(guò)低印刷企業(yè)畫冊(cè)報(bào)價(jià),再說(shuō),無(wú)論你報(bào)得多低,那怕是虧本做,客戶會(huì)相信嗎?客戶還是會(huì)相信你賺了他的錢的。

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今天企業(yè)很容易貨比三家,行業(yè)價(jià)格透明。當(dāng)大家的價(jià)格都差不多時(shí),關(guān)鍵在于企業(yè)對(duì)綜合成本的核算。之所以說(shuō)綜合成本,是考慮客戶可能除了印刷產(chǎn)品之外,還有包裝、運(yùn)輸、設(shè)計(jì)等印前、印后的一些個(gè)性化需求。

一般來(lái)說(shuō),企業(yè)需要保持一定的利潤(rùn)率,所以我們的報(bào)價(jià)一般是“物料成本+制造成本+其它費(fèi)用+利潤(rùn)率+稅金”。有的企業(yè)之所以價(jià)格不是報(bào)高了,就是報(bào)低了,那是因?yàn)樗麄儾扇〉氖鞘止に銉r(jià)、甚至是口頭算價(jià),算價(jià)工具不好,算價(jià)習(xí)慣不好,丟了客戶也是自然的。

舉例:博思通紙品軟件是如何計(jì)算報(bào)價(jià)的?

以紙箱報(bào)價(jià)為例:報(bào)價(jià)的組成是“物料成本+制造成本+其它費(fèi)用+利潤(rùn)率+稅金”。在算料時(shí),博思通軟件考慮了跳度,并且支持自動(dòng)跳度,使算料更準(zhǔn)確;支持根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況自定義各工序的損耗參數(shù),準(zhǔn)確核算放損數(shù);支持套箱管理,自動(dòng)計(jì)算套箱配件數(shù)量;支持面積、體積、重量、壓線等公式的計(jì)算,在采購(gòu)時(shí)可以計(jì)算好壓線由二級(jí)廠直接做好線;支持按最省料的方式算出多個(gè)用料方案供選擇,如開2、開3哪個(gè)損耗最少。

報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)是你的成本足夠準(zhǔn)確,你對(duì)成本的掌控度越高,你的報(bào)價(jià)就越靠譜。你還在用計(jì)算器、EXCEL軟件計(jì)算報(bào)價(jià)嗎?有些用公式也算不了的地方怎么辦?博思通軟件獨(dú)有的開放式腳本引擎,支持企業(yè)定義一切的計(jì)算方式。

三、報(bào)價(jià)方式

過(guò)去包裝印刷企業(yè)報(bào)價(jià)都是由業(yè)務(wù)員、跟單員等相關(guān)人員計(jì)算,然后向客戶報(bào)價(jià),現(xiàn)在多了一種方式,就是由客戶自助報(bào)價(jià)。

博思通e印通電子商務(wù)平臺(tái)可以嵌入企業(yè)的官網(wǎng),形成營(yíng)銷型網(wǎng)站,也可以直接發(fā)鏈接給客戶(微信、QQ、APP安裝)都行:

1.客戶收到業(yè)務(wù)員發(fā)過(guò)去的報(bào)價(jià)鏈接,點(diǎn)開鏈接,按自己的要求輸入相關(guān)要求,可以秒出產(chǎn)品報(bào)價(jià)。

2.客戶覺(jué)得剛才計(jì)算的報(bào)價(jià)過(guò)高,可以自己對(duì)相關(guān)的工序、材質(zhì)進(jìn)行調(diào)整,從而獲取適合自己的報(bào)價(jià)。

3.從報(bào)價(jià)開始,客戶可以實(shí)時(shí)的在e印通查詢到訂單的一切信息,如付款情況、生產(chǎn)進(jìn)度、月結(jié)對(duì)賬、產(chǎn)品調(diào)價(jià)及其它信息等。歡迎參加中國(guó)國(guó)際瓦楞展·上海新國(guó)際博覽中心,博思通展位:N5館N5B01.

不要讓報(bào)價(jià)成為一種彼此的傷害

對(duì)于大多數(shù)的企業(yè)來(lái)說(shuō),我們的客戶是小企業(yè)居多,客戶對(duì)包裝印刷知識(shí)沒(méi)有我們懂,他們唯一“懂”的也許是“貨比三家”,最后價(jià)格是低了,但印刷廠也用低克重差質(zhì)量的紙代替了高克重高好質(zhì)量的紙,最后導(dǎo)致包裝印刷產(chǎn)品卻不符合自己的期望,這是一種兩敗俱傷的行為。

當(dāng)業(yè)務(wù)員接到客戶的報(bào)價(jià),了解客戶的具體需求后,我們可以先初步根據(jù)客戶的需求,用博思通ERP報(bào)價(jià),就完全可以避免這種兩敗俱傷的行為。

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初步報(bào)價(jià)后,客戶覺(jué)得價(jià)格過(guò)高的,但我們的讓價(jià)空間并不會(huì)很大,我們可以根據(jù)客戶的實(shí)際情況,結(jié)合博思通軟件報(bào)價(jià)模塊的“成本分析”,告訴客戶主要在哪個(gè)環(huán)節(jié)的成本較高,那些環(huán)節(jié)可省,哪些材質(zhì)可替換(比哪有庫(kù)存的又適合的,可予推薦,這樣既可以給客戶低價(jià),又消化了庫(kù)存),或者數(shù)量上的增減,從而給到客戶優(yōu)惠的價(jià)格。

當(dāng)然,有一些細(xì)節(jié)我們還是要注意的,比如客戶沒(méi)有覆膜、上光、過(guò)油等表面處理工藝的,那么就有可能在糊盒、打釘、折頁(yè)等后工序中造成暴口、暴線、括花等現(xiàn)象,這時(shí)候我們一定要跟客戶說(shuō)要有一個(gè)表面處理,這個(gè)可以送給客戶(當(dāng)然是計(jì)算在綜合報(bào)價(jià)中)。

關(guān)于報(bào)價(jià),真的是一門大學(xué)問(wèn),你還有更好的建議嗎?歡迎留言。

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