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廣東金冠科技股份有限公司、e盒印CEO吳登米先生

近年來，印刷行業(yè)正在高度整合時(shí)期，眾多傳統(tǒng)印刷企業(yè)紛紛尋找轉(zhuǎn)型之機(jī)，探求未來發(fā)展之路。如何才能讓企業(yè)更有生命力？恐怕也是仁者見仁智者見智。廣東金冠科技股份有限公司（以下簡稱金冠科技）作為一家傳統(tǒng)包裝印刷企業(yè)，在包裝市場(chǎng)發(fā)生了巨大變化的同時(shí)，也在苦苦思索突破之道。而在經(jīng)歷了對(duì)于市場(chǎng)的思考、摸索、實(shí)踐、突破之后，金冠科技尋找到了正確的市場(chǎng)，謀求了發(fā)展，并從區(qū)域市場(chǎng)延伸到了未來的遠(yuǎn)大愿景。

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尋找正確市場(chǎng)：從票證到包裝

成立于2000年的金冠科技最初做政府票證印刷業(yè)務(wù)起家，在這個(gè)領(lǐng)域摸爬滾打了三年之后，金冠科技CEO吳登米看到了未來政府票證市場(chǎng)發(fā)展的天花板，電子票證、商務(wù)登記改革未來一定會(huì)沖擊現(xiàn)有的紙質(zhì)票證市場(chǎng)，那么，該如何提早轉(zhuǎn)型？怎樣才能將金冠打造成有持續(xù)生命力的企業(yè)呢？金冠科技開始思考未來的商業(yè)模式和市場(chǎng)。經(jīng)過調(diào)研和探討發(fā)現(xiàn)，不管市場(chǎng)如何變化，包裝的需求一定是持續(xù)不斷的。那么應(yīng)該做什么樣的包裝呢？當(dāng)時(shí)國內(nèi)印刷廠眾多，但是所提供的產(chǎn)品質(zhì)量卻不盡人意，國內(nèi)包裝都處于比較低端的狀況。很多客戶紛紛表示，目前市場(chǎng)無法滿足他們對(duì)于高端包裝的需求，以配合他們做整個(gè)產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品的升級(jí)。

看到了市場(chǎng)和需求，金冠科技進(jìn)行了第一次轉(zhuǎn)型。金冠科技投資數(shù)千萬引進(jìn)了最先進(jìn)的海德堡、高寶包裝印刷機(jī)，吸引高端包裝人才打造新的團(tuán)隊(duì)。雖然對(duì)于金冠包裝印刷是一個(gè)全新的領(lǐng)域，但是金冠將以往防偽票證的豐富技術(shù)、管理經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用在了包裝印刷領(lǐng)域，他們提出防偽包裝一體化解決方案，得到了市場(chǎng)良好的認(rèn)可。如一匹黑馬一般，金冠在很短的時(shí)間內(nèi)就迅速占領(lǐng)了高端包裝印刷市場(chǎng)，獲得了眾多用戶的高度認(rèn)可。

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創(chuàng)新商業(yè)模式：傳統(tǒng)+互聯(lián)網(wǎng)

快速發(fā)展近八年，金冠科技再一次敏銳地感覺到了包裝市場(chǎng)的一系列變化：同行大量投資包裝印刷設(shè)備，逐步擠壓原有市場(chǎng)；印企與客戶的黏性太差，僅僅依靠價(jià)格和關(guān)系的競爭……金冠深刻地感覺到，印刷企業(yè)的傳統(tǒng)商業(yè)模式道路走不長。于是，2011年，金冠科技重新思考未來商業(yè)模式該如何創(chuàng)新。

“如今的狀況也證明了我們當(dāng)時(shí)的思考是對(duì)的。我們花了很長時(shí)間去摸索新的商業(yè)模式，我們做了將近十年的包裝印刷，一直在尋找行業(yè)和客戶的痛點(diǎn)，他們到底還有什么沒被滿足？如何給市場(chǎng)提供更有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)呢？”帶著思考，吳登米帶領(lǐng)的金冠科技團(tuán)隊(duì)深入與客戶溝通交流，終于找到了很多客戶的需求所在?！昂芏嗫蛻舳荚诟覀儽г梗笥唵斡∷S都搶著做，小訂單不愿意接。當(dāng)然這個(gè)狀況是普遍存在的，哪家印刷廠都希望自己的印刷機(jī)在不停地轉(zhuǎn)動(dòng)。以前客戶都是一次性按計(jì)劃采購包裝，存放在倉庫里，到年底時(shí)才發(fā)現(xiàn)一部分產(chǎn)品根本賣不出去，就拉去印刷廠廢掉，這就造成很大的浪費(fèi)?？蛻粝敫鶕?jù)產(chǎn)品在市場(chǎng)的需求決定分批次下單，但是成本就會(huì)很高，這就是這部分客戶的一個(gè)痛點(diǎn)。第二個(gè)痛點(diǎn)是什么呢？如今是大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新的時(shí)代，電商小賣家特別多，他們包裝的需求都是小批量訂單，多則兩三千，少則幾百。這類小訂單的需求大量存在且沒有被很好的滿足。另外，印刷行業(yè)以前的經(jīng)營方式是不管是幾百還是幾萬的訂單彩盒印刷廠家，都需要業(yè)務(wù)員跟客戶面對(duì)面談需求、打樣、修改再打樣、膠印，交易成本非常高，人和時(shí)間的成本、生產(chǎn)制造成本高居不下，這都是印刷業(yè)面臨的非常大的問題。

找到問題便去著手攻克它。對(duì)于金冠科技來說，這是一個(gè)向數(shù)千億市場(chǎng)進(jìn)軍的機(jī)會(huì)。2014年，金冠科技開始研發(fā)互聯(lián)網(wǎng)彩盒包裝小訂單電商平臺(tái)——e盒印，在投入了巨大資金、攻克了各種技術(shù)難題之后，2015年9月，e盒印成功上線。e盒印的上線，意味著今后用戶只需上傳所需的尺寸、樣式，即可獲得該平臺(tái)數(shù)據(jù)庫中標(biāo)準(zhǔn)的刀模圖并免費(fèi)生成3D打樣服務(wù)。在線上接單的同時(shí)，金冠在線下建立了互聯(lián)網(wǎng)包裝設(shè)計(jì)、印刷、服務(wù)運(yùn)營平臺(tái)，形成“互聯(lián)網(wǎng)+包裝盒”垂直電商模式。通過產(chǎn)業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)融合，實(shí)現(xiàn)包裝設(shè)計(jì)、精益生產(chǎn)、物流配送等一體化服務(wù)的全產(chǎn)業(yè)鏈整合。

也許有人會(huì)有疑問，傳統(tǒng)印刷企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的對(duì)接，大多數(shù)是商業(yè)印刷領(lǐng)域。名片、宣傳單、個(gè)性化印刷等等。而包裝盒千變?nèi)f化，客戶無法直接看到印刷效果，網(wǎng)絡(luò)印刷包裝盒的難度更是讓眾多包裝印刷企業(yè)望而卻步。正是因?yàn)槿绱?，金冠科技重金打造的e盒印在印刷業(yè)內(nèi)是意義非凡的。作為業(yè)內(nèi)第一家做彩盒包裝的電商平臺(tái)，e盒印團(tuán)隊(duì)突破了原有技術(shù)限制，打造了在線3D軟打樣模塊及以工業(yè)4.0的思維創(chuàng)新生產(chǎn)模式。金冠公司表示，這是金冠為客戶解決小訂單痛點(diǎn)的重大創(chuàng)新技術(shù)?！耙郧皞鹘y(tǒng)包裝打樣成本很高，一般印刷廠不愿意做。成本低的就是數(shù)碼打樣，但是平面的，并不直觀，很多工藝效果體現(xiàn)不出來。而3D軟打樣技術(shù)可以解決這個(gè)問題，客戶選好盒型，把文件放進(jìn)來以后，按一個(gè)鍵，只需要不到一分鐘就可以看到可以720度旋轉(zhuǎn)的盒子，給客戶帶來的體驗(yàn)感覺非常好。而生產(chǎn)模式的創(chuàng)新則解決小訂單大規(guī)模制造的問題，可以讓品質(zhì)得到保證的前提下，成本大幅度下降?！睂?duì)于這樣的技術(shù)突破，金冠科技非常驕傲且樂于看到如今的成果。

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收獲累累碩果：顛覆格局 匯聚資源

據(jù)了解，e盒印2015年9月上線，12月2.0改版上線運(yùn)營至今已經(jīng)有10萬多的用戶，已為118657家企業(yè)服務(wù)，擁有23427名彩盒設(shè)計(jì)師，市場(chǎng)價(jià)格直降70%......一系列數(shù)字讓人不禁匪夷所思，一家剛剛上線3個(gè)月的電商平臺(tái)，是如何能夠做到顛覆現(xiàn)有市場(chǎng)格局，如此快速的吸引眾多資源的呢？這與e盒印的創(chuàng)新商業(yè)模式密切相關(guān)。

金冠科技首先為我們?cè)敿?xì)介紹了e盒印彩盒包裝價(jià)格能夠直降70%的原因所在：“我們做的是包裝印刷的合版印刷，價(jià)格上能降70%很大一方面是因?yàn)檫@個(gè)原因，但是合版只是一個(gè)方面，我們希望在不影響產(chǎn)品品質(zhì)的前提下將成本降低到極致。所以在降低成本上做了三個(gè)方面的努力：第一是人工成本，以前的商業(yè)模式下交易的人工成本很高，如今的模式下就省下了交易、人工成本；第二是將產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化以后，整個(gè)制造效率提高了2倍以上。例如原來的產(chǎn)品尺寸、顏色都不一樣，效率很低，可能一個(gè)小時(shí)或一個(gè)多小時(shí)才能印一套版。我們把所有東西標(biāo)準(zhǔn)化了以后，一個(gè)小時(shí)可以印三到四套版。因?yàn)楹习娴脑?，從材料和分?jǐn)偟某杀旧隙加写蠓陆?，僅僅是損耗方面，每個(gè)訂單都可以節(jié)省上百塊錢的損耗費(fèi)用。以前不管是五百個(gè)或是幾千個(gè)包裝，上機(jī)時(shí)，從印刷調(diào)色的過程都需要幾百張紙，我們把產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化了以后，做準(zhǔn)備工作時(shí)速度非?？?，完全基于標(biāo)準(zhǔn)做的；第三，規(guī)?；少彺蟠蠼档筒少彸杀?。產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化以后，我們可以對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行要求，采購成本也有所降低。我們跟供應(yīng)商簽合同都是幾千噸上萬噸的采購，采購成本降低了5%～10%的幅度。”

成本大幅降低，成功突破原有傳統(tǒng)模式，e盒印成功上線之后通過線上活動(dòng)和比賽，引流了大批量設(shè)計(jì)師和終端用戶。設(shè)計(jì)師在平臺(tái)上為其他客戶服務(wù)，把用戶介紹給這些設(shè)計(jì)師進(jìn)行包裝設(shè)計(jì)，這也是e盒印在最初商業(yè)模式設(shè)計(jì)時(shí)考慮到的客戶服務(wù)和客戶基礎(chǔ)。

隨著資源不斷豐富，在e盒印下單的用戶也在不斷增長。讓金冠萬萬沒想到的是，其中很大一部分客戶都是同行印刷企業(yè)。“我們現(xiàn)在的客戶群分兩類：第一類是同行——標(biāo)簽印刷、商業(yè)印刷企業(yè)，客戶在跟他們提出包裝印刷需求時(shí)，他們會(huì)找我們來做，這樣一來就增加了印刷廠跟客戶的黏性。他們只負(fù)責(zé)接單，整個(gè)生產(chǎn)制造售后服務(wù)都是我們?cè)谧?。因?yàn)槲覀儍r(jià)格很低，所以他們還有不錯(cuò)的利潤空間。還有一部分包裝印刷廠，因?yàn)樗麄兊纳a(chǎn)成本太高，而把他們的訂單給我們做。讓我們沒想到的是，同行是目前最大的一部分客戶群體。還有一類客戶是電子商務(wù)客戶，這是整個(gè)客戶構(gòu)成中的第二大部分，我們認(rèn)為他們未來將會(huì)是最主要的客戶群?！?/p>

我們都知道，對(duì)于電商平臺(tái)來說，客戶體驗(yàn)非常重要。這也是金冠科技最為重視的環(huán)節(jié)。在e盒印上線短短四個(gè)多月的時(shí)間里，返單率高達(dá)50%?！澳壳盀橹怪挥幸粏问且?yàn)榭蛻舻奈募隽藛栴}，原則上我們不對(duì)客戶的文件負(fù)責(zé)，但是基于客戶的體驗(yàn)，我們還是給客戶重新做了一次，他們非常滿意。有的客戶一個(gè)月下好幾次單，下單頻率很高?！?/p>

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規(guī)劃未來愿景：整合上下游 打造生態(tài)圈

創(chuàng)新技術(shù)解決了，商業(yè)模式清晰了，線上流量增加了，一切都只是開始。金冠科技并不只是建立一個(gè)電商平臺(tái)而已，它最想打造的是一個(gè)“生態(tài)圈”。什么樣的生態(tài)圈呢？他們是這樣解釋的：“我們要打造互聯(lián)網(wǎng)包裝印刷生態(tài)圈，整合包裝產(chǎn)業(yè)上下游，匯聚線上、線下各類資源，應(yīng)用大數(shù)據(jù)分析、挖掘及提供增值服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)包裝印刷生態(tài)系統(tǒng)，在全國整合一百多個(gè)印刷企業(yè)，就近生產(chǎn)，金冠工廠只是我們眾多供應(yīng)鏈中的一個(gè)，我們做的標(biāo)準(zhǔn)化工作首先在金冠印刷進(jìn)行實(shí)踐，得出結(jié)論我們就可以在其他制造工廠輸出，按照我們的方式生產(chǎn)，來服務(wù)包裝印刷企業(yè)、設(shè)計(jì)創(chuàng)意師、彩盒包裝用戶、終端消費(fèi)等生態(tài)系統(tǒng)參與者，解決行業(yè)生產(chǎn)效率低、供需不匹配、個(gè)性化需求難以滿足等難題，實(shí)現(xiàn)整個(gè)行業(yè)和客戶的共贏，推動(dòng)彩盒行業(yè)的發(fā)展！”

這個(gè)生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)中，物流也是很重要的環(huán)節(jié)，在物流方面如何能夠快速響應(yīng)客戶需求呢？“臺(tái)灣健豪打造自己的物流，原因是他們的門店是很固定的，服務(wù)范圍小，但是e盒印服務(wù)范圍太大，沒辦法建立自己的物流，當(dāng)時(shí)我們?cè)谧龇?wù)設(shè)計(jì)時(shí)已經(jīng)考慮這個(gè)問題，量大的話就考慮物流，量小的就快遞。未來我們都是物流服務(wù)，因?yàn)榭爝f成本高，我們平臺(tái)的目標(biāo)也是為客戶節(jié)省成本。按照我們整個(gè)的布局，未來全國有100家制造網(wǎng)點(diǎn)，半徑每200公里就有一個(gè)制造網(wǎng)點(diǎn)彩盒印刷廠家，這樣的話物流成本會(huì)比較低，客戶體驗(yàn)會(huì)更好?！?/p>

e盒印上線之后，在印刷業(yè)內(nèi)名聲大噪。很多人問金冠關(guān)于利潤的問題，他們看到e盒印的成本很低，那么獲利是不是很高？金冠回答道：“我們不是不能定高價(jià)，而是我們要讓客戶得到實(shí)惠，還要讓我們的合作伙伴得到好處，這是我們金冠以及e盒印的經(jīng)營理念——共生共贏。只有共同把事業(yè)做大才能賺到錢，如果想馬上賺到錢是做不大的。為什么現(xiàn)在有這么多標(biāo)簽企業(yè)、商業(yè)印刷企業(yè)都找到我們，是因?yàn)樗麄兊玫胶锰幜恕，F(xiàn)在全國已經(jīng)有五六家廠進(jìn)入輔導(dǎo)階段了，等他們做到一定階段，我們就把訂單轉(zhuǎn)給他們做了，我們今年要實(shí)現(xiàn)六七個(gè)制造加工點(diǎn)（區(qū)域合伙人）。”e盒印的目標(biāo)是五年之內(nèi)實(shí)現(xiàn)一百億元的產(chǎn)值，也許有人會(huì)質(zhì)疑這個(gè)數(shù)字，但面對(duì)質(zhì)疑，金冠的回答是：“夢(mèng)想一定要有，萬一實(shí)現(xiàn)了呢！”

如今，印刷業(yè)也迎來了“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，而e盒印作為一家互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，在這樣的時(shí)代背景下應(yīng)運(yùn)而生，金冠對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)+有著自己深刻的理解：如今眾多的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)只是解決了與客戶的連接問題，并沒有為客戶解決了真正的痛點(diǎn)問題?；ヂ?lián)網(wǎng)思維一定要以客戶為中心，在降低價(jià)格的同時(shí)提高交貨速度、提升產(chǎn)品質(zhì)量才是真正需要考慮的問題?！叭绻圃於紱]有做好，一切都是白扯。我們不能忘記初心，是給客戶提供好的產(chǎn)品和有價(jià)值的服務(wù)?；ヂ?lián)網(wǎng)僅僅是一個(gè)工具而已，如何用好這個(gè)工具是我們?cè)撍伎嫉?。?/p>

從2003年金冠科技決意進(jìn)軍包裝印刷，到2011年再度思考未來之路，再到2015年誓做互聯(lián)網(wǎng)彩盒包裝小訂單電商平臺(tái)，金冠科技應(yīng)勢(shì)而謀、因勢(shì)而動(dòng)、順勢(shì)而為，解決了當(dāng)時(shí)包裝印刷市場(chǎng)的高端需求痛點(diǎn)，精準(zhǔn)地找到了自己在市場(chǎng)中的定位，實(shí)現(xiàn)了飛速發(fā)展和商業(yè)模式的創(chuàng)新突破。對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)與包裝印刷的融合，金冠期待著這塊新市場(chǎng)被引爆，e盒印也正在積蓄能量以滿足這片新藍(lán)海未來釋放的巨大能量！

2016.7.22深圳——2016中國數(shù)字印刷聯(lián)盟高峰年會(huì)即將啟幕~敬請(qǐng)期待！

報(bào)名參會(huì)請(qǐng)聯(lián)系：今日印刷雜志社 陳毅瑩 王婷 劉鋒

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